La arriesgada apuesta de una startup vietnamita: elaborar aperitivos a base de grillos.

Tras haber invertido más de mil millones de VND en la producción de aperitivos de grillos y haber vendido más de 10.000 paquetes en el primer mes, Rec Rec sueña con popularizar los alimentos a base de insectos entre los vietnamitas, pero no es fácil.

"Los snacks siempre han tenido mala fama por ser poco saludables y carecer de nutrientes. Esta es nuestra oportunidad para crear una nueva rama: los snacks saludables", dijo Nguyen Hong Ngoc Bich (Bicky Nguyen), cofundador de Rec Rec.

Según la plataforma alemana de datos en línea Statista, el mercado de snacks en Vietnam tiene un valor aproximado de 5810 millones de dólares. Esperan captar una parte de este mercado gracias a los consumidores que disfrutan de snacks saludables. En lugar de usar almidón, Ngoc Bich y otras personas con ideas afines unieron sus recursos para producir snacks a base de carne de grillo.

Aunque no es una novata en la industria del cricket, la ambición de Bich no es fácil de alcanzar. Es cofundadora y directora de desarrollo comercial de CricketOne, productora y exportadora de proteína de cricket, que distribuye al por mayor en 20 mercados. Fundada en 2017, la empresa es la segunda del mundo en recibir una nueva certificación alimentaria de la Comisión Europea, lo que le permite vender sus productos en toda la UE.

A pesar de su reputación en el extranjero, el nombre de la empresa era desconocido para los vietnamitas. Entre 2016 y 2018, buscaron oportunidades en el mercado nacional, pero no tuvieron éxito. El mayor obstáculo fue el uso impopular de insectos como alimento. "Nos pusimos en contacto con muchas empresas alimentarias para presentarles nuestro producto, pero les resultó difícil aceptarlo", comentó.

Sin renunciar a su intención de vender carne de grillo a los vietnamitas, su motivación se reavivó cuando, en los últimos dos años, la exportación de grillos enteros para consumo como aperitivo aumentó drásticamente en Norteamérica y Europa. Convencida de que era el momento oportuno para actuar, Bich ya no podía limitarse a llamar a las puertas de las empresas alimentarias como antes. «Tengo que adoptar un enfoque más audaz», se dijo a sí misma.

Nguyen Hong Ngoc Bich (Bicky Nguyen), cofundadora de Rec Rec. Foto proporcionada por la persona retratada .

Por lo tanto, decidieron producir ellos mismos snacks de grillo. Para la distribución, se asociaron con FoodMap, una plataforma de comercio electrónico especializada en productos agrícolas, a partir de septiembre de 2022. Ambas partes acordaron aportar mil millones de VND, a partes iguales, para la creación de Rec Rec. También aportaron personal para las fases 1 y 2, que trabajaría directamente con el equipo independiente del proyecto.

Inicialmente, el equipo fundador tenía la intención de centrarse en productos especializados. Pero tras investigar, decidieron apuntar al mercado general de aperitivos. «Decidimos hacer las cosas bien, desde los estándares de calidad y el envasado hasta el sabor, para poder competir y destacar en los estantes de los supermercados junto a las marcas de aperitivos ya existentes», dijo Bích.

Solo cuando empezaron a trabajar en ello se dieron cuenta de lo difícil que era. La parte más complicada fue investigar y desarrollar un producto completo, desde el sabor hasta la apariencia. Para encontrar el mercado objetivo, las situaciones en las que se usaría el producto, las políticas de precios y el reconocimiento de la marca, realizaron numerosas encuestas de mercado con diversos grupos de clientes y rangos de edad.

Como resultado, se dieron cuenta de que picar entre comidas es una cultura, no simplemente algo para comer para saciar el hambre. "La gente puede y quiere picar entre comidas todo el tiempo, estén llenos o no, estén tristes o felices, estén solos o acompañados", relató Bich.

Sin embargo, los aperitivos en Vietnam se elaboran principalmente con almidones como la patata, la harina de trigo, la harina de arroz y la harina de maíz. Las diferencias entre las marcas radican en variaciones de forma, textura y condimentos. Un inconveniente común es que a menudo se les etiqueta como "nutricionalmente pobres".

El equipo de Bich, que utiliza grillos enteros y no usa aceite vegetal, cree que su producto destaca por sus beneficios para la salud. «Cada paquete de Rec Rec aporta entre 14 y 15 g de proteína, equivalente a una ración de proteína para un adulto, además de vitaminas y minerales», afirmó el cofundador. Para hacerlo más apetitoso, sus grillos enteros deshidratados se sazonan con tres sabores: wasabi, huevo salado y queso.

Los aperitivos se producen en la fábrica de CricketOne, utilizando las instalaciones y materias primas existentes, con una capacidad máxima de 100 000 bolsas por semana. "Aumentar la producción no supone ningún problema, ya que la capacidad de producción actual de CricketOne es de 45 toneladas de materia prima al mes, cifra que aumentará a 150 toneladas al mes para julio", declaró Bich.

Lanzado en febrero de 2023, se vendieron más de 10 000 paquetes de snacks de grillo a través de canales en línea y redes sociales. Ahora también están disponibles en las tiendas físicas de Fine Life, BRG y Nam An, y se han abierto camino en Aeon, Kohnan y Circle K.

Según Mai Thanh Thai, representante de FoodMap, se trata de un producto nuevo, pero que ha tenido una gran acogida entre los consumidores jóvenes, de mentalidad abierta y con estilos de vida modernos. «Esto se demuestra por el buen rendimiento de ventas que está teniendo actualmente en tiendas de conveniencia, supermercados y canales online», afirmó.

Algunos minoristas también están empezando a notar el efecto. BRG afirmó tener grandes expectativas para este producto único, cuyo atractivo empaque despierta la curiosidad del consumidor.

Sin embargo, además de atraer a personas curiosas, popularizarlo entre el público en general sigue siendo un reto debido a la falta de familiaridad con el consumo de insectos. "Las amas de casa aún se muestran reticentes y no tienen mucha experiencia con ello", comentó un representante de la cadena Finelife.

Según los minoristas, el producto es adecuado para quienes siguen una dieta "limpia" (que prioriza los alimentos de origen vegetal, los cereales y las proteínas magras), una dieta "cetogénica" (baja en carbohidratos y alta en grasas saludables) o para quienes necesitan un tentempié durante el ejercicio, pero la marca aún no es muy conocida. Incluso en el mostrador, el envase es más pequeño que el de otras marcas de aperitivos, lo que dificulta su identificación.

Grillos secos enteros cubiertos con una especie de pastelito para fines promocionales. (Foto proporcionada por el sujeto)

Tras sondear las reacciones de los consumidores, Ngoc Bich afirmó que el 30% acogió con agrado el producto y lo utilizó, el 20% se mostró neutral y el 50% se negó a usarlo. "Con estos resultados, nuestra tarea consiste en atender al 30%, lanzar nuevos productos para conquistar al 20% restante y dejar que el mercado se gane gradualmente al 50%", sugirió como estrategia.

Según el plan, en los próximos seis meses lanzará un nuevo tamaño de envase y añadirá sabores como barbacoa, chile con hierba limón y el original. Después, se dedicarán a elaborar snacks a base de proteína de grillo en polvo. El primer producto de la startup son snacks de grillo entero deshidratado, que Bich denomina el producto estrella. Por lo tanto, si los clientes lo aceptan, los productos elaborados con proteína de grillo tendrán mayores probabilidades de éxito.

"Rec Rec debería contar con un programa de degustación y consulta de productos que destaque sus características únicas para que los clientes puedan comprender fácilmente la información y acceder al producto con mayor rapidez", sugirió un representante de BRG.

Statista pronostica que el mercado vietnamita de snacks crecerá un 8,93% anual durante los próximos cinco años, alcanzando los 8910 millones de dólares en 2028. FoodMap se muestra optimista ante la creciente demanda de alimentación saludable, lo que se traduce en una alta tasa de recompra de snacks de grillos. "Creo que en tan solo 4 o 5 años, el consumo de productos elaborados con grillos u otras alternativas proteicas sostenibles se popularizará enormemente", afirmó Thanh Thai.

La conquista del mercado nacional apenas comienza, pero esta startup ya está apuntando al mercado internacional. Para evaluar la reacción, en marzo recaudaron 10 000 dólares mediante financiación colectiva en la plataforma estadounidense Indiegogo. La ronda de financiación se cerró rápidamente en tan solo tres días con contribuciones de usuarios de cinco países, entre ellos Estados Unidos, Singapur y Australia.

"Si desarrollamos todo nuestro potencial y hacemos todo lo posible en la dirección que nos hemos marcado, esperamos que la empresa reciba una valoración justa, a la par con las empresas de snacks y tecnología alimentaria en otros mercados de EE. UU., Europa e India", espera Ngoc Bich.

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