M. Nguyen Dinh Tung, directeur général de Vina T&T, a d'abord travaillé dans la police avant de se reconvertir dans le secteur des transports. Le destin l'a conduit vers l'exportation de fruits. Depuis près de vingt ans, Vina T&T exporte des dizaines de variétés de fruits vers des marchés exigeants, notamment les États-Unis. Il est affectueusement surnommé le « roi de l'exportation de fruits ».
Évoquant les fruits, M. Tung a exprimé sa fierté quant à la renommée des fruits vietnamiens à l'échelle mondiale . Il s'est également toujours demandé pourquoi la Nouvelle-Zélande était célèbre pour ses pommes, la Corée pour ses raisins, tandis que le Vietnam – pays riche en fruits délicieux – ne disposait pas encore d'une marque aussi forte. Il a donc décidé de trouver la réponse et s'est fixé pour objectif de promouvoir les produits agricoles vietnamiens sur le marché international.
On vous surnomme le « roi de l'exportation de fruits », ce qui témoigne du succès de Vina T&T. Combien de variétés de fruits avez-vous exportées ? Vers quels pays et quels sont vos principaux marchés ?
Nous exportons vers une quinzaine de pays à travers le monde. Les États-Unis constituent notre principal marché, et ce depuis nos débuts, représentant environ 70 % de notre production à l'exportation. Après 2023, ce taux devrait diminuer pour atteindre environ 45 % en raison de la progression de la part de marché de la Chine, notamment suite à l'autorisation officielle des importations de durians et de noix de coco en provenance du Vietnam.
Les principaux fruits de Trinité-et-Tobago sont la noix de coco, le longane, le durian, le fruit du dragon et la mangue. D'autres fruits, comme le ramboutan, la pomme étoile et le pamplemousse, sont également exportés en quantités importantes vers les États-Unis et la Nouvelle-Zélande.
Pourquoi avoir choisi le marché américain et avoir commencé à exporter si tôt ?
À cette époque, de nombreuses entreprises se concentraient sur la Chine et d'autres marchés où la concurrence était féroce. Parallèlement, le marché américain, avec ses barrières et exigences techniques très élevées, était considéré comme le plus difficile. Je pensais que si je réussissais à relever le défi le plus ardu, les marchés plus accessibles me seraient bien plus favorables à l'avenir.
De plus, à cette époque, seules une quinzaine ou une vingtaine d'entreprises exportaient des fruits vers les États-Unis, ce qui réduisait la concurrence par rapport à d'autres marchés. Nous avons choisi les États-Unis pour y établir nos bases, ce qui nous a permis de nous développer plus facilement au Canada, en Australie, au Japon, en Corée du Sud, en Chine et dans les pays d'Asie du Sud-Est.
Quand avez-vous commencé à exporter vers les États-Unis ?
En réalité, mon parcours entrepreneurial se divise en deux étapes. La première remonte à 2008, lorsque Vina T&T fut l'une des premières entreprises à exporter du fruit du dragon aux États-Unis. À cette époque, le marché américain venait de s'ouvrir à ce fruit, et tout était encore très rudimentaire. Nos techniques et technologies de conservation étaient alors limitées, ce qui a engendré de nombreux échecs.
Ce n'est qu'en 2015 que j'ai officiellement relancé mon activité de commercialisation de fruits du dragon. À cette époque, les techniques de conservation avaient considérablement progressé, permettant l'exportation par voie maritime. Dès lors, la production de fruits du dragon a connu un franc succès.
En 2016, j'ai commencé à exporter des longanes, puis des noix de coco en 2017, et les années suivantes, j'ai ajouté de nombreux autres fruits. Chaque année marque une nouvelle étape dans le développement de mes exportations vers les États-Unis.
Quels sont les obstacles techniques à l'exportation vers les États-Unis ? Quelles solutions avez-vous mises en œuvre pour les surmonter ?
La principale difficulté résidait dans le fait que nous exportions des fruits frais à une époque où les techniques de conservation étaient insuffisantes. Par exemple, le fruit du dragon ne se conservait alors qu'une vingtaine de jours. Or, le transport maritime du Vietnam vers la côte ouest des États-Unis, et plus précisément la Californie, prenait plus de 20 jours. Le port de Cai Mep n'existant pas encore, le délai de transport était encore plus long, environ 24 à 25 jours. À l'arrivée des marchandises et à l'ouverture des conteneurs, la quasi-totalité des produits était endommagée.
La situation a évolué en 2015. À cette époque, les progrès des techniques de conservation ont permis d'allonger la durée de conservation à 35-40 jours. Parallèlement, la mise en service du port de Cai Mep a contribué à réduire le délai d'expédition vers les États-Unis à environ 19-20 jours.
Grâce à des techniques de conservation améliorées, depuis 2015, le fruit du dragon peut être conservé pendant 45 jours, le longane pendant environ 55 jours et la noix de coco pendant plus de 60 jours. Cela permet un meilleur contrôle et une plus grande facilité des exportations vers les États-Unis.
Toutefois, pour ce faire, un processus précis est indispensable, de la récolte au chargement des marchandises sur le navire, en passant par le maintien d'une température stable. À leur arrivée dans le pays importateur, les produits respectent les normes d'hygiène et de sécurité alimentaire, conservent leur fraîcheur et inspirent confiance aux consommateurs, qui continuent ainsi à les acheter.
À ce moment-là, pensiez-vous être celui qui « sauvait » les fruits vietnamiens ?
En réalité, à cette époque, je pensais simplement à gagner ma vie et à saisir les opportunités. Dès qu'une opportunité se présentait, je la saisissais, mais je ne me suis jamais considérée comme une « sauveuse ». Vina T&T ne s'est réellement impliquée dans les activités de soutien à la consommation de produits agricoles qu'une fois bien établie, solidement implantée dans le secteur et ayant acheté un volume de production suffisant.
Personnellement, j'avais suggéré au ministère de l'Agriculture et du Développement rural (à l'époque) que le terme « sauvetage » ne devait être considéré que comme une solution temporaire. Dans un premier temps, il incite à consommer rapidement les produits, mais à long terme, il en diminue involontairement la valeur. En effet, si les vendeurs qualifient leurs marchandises de « sauvetage », ils risquent de perdre tout pouvoir de négociation avec les commerçants.
Même si la presse et les médias abusent du terme « sauvetage », les consommateurs l'associent automatiquement à des prix bas. Cela exerce une forte pression, notamment sur les chaînes de distribution nationales. Par exemple, les journaux annoncent des prix à la ferme de seulement 1 000 à 2 000 VND/kg, alors qu'en supermarché, ces produits sont vendus entre 15 000 et 20 000 VND/kg. Les consommateurs ne comprennent pas que le produit a été sélectionné, conservé, transporté et que des frais logistiques ont été ajoutés ; ce prix plus élevé est donc justifié.
De plus, l'utilisation de la mention « sauvetage » a un impact négatif sur les exportations. Les partenaires étrangers, en lisant cette information, pourraient penser que les fruits vietnamiens sont très bon marché, ce qui constitue un désavantage lors des négociations sur les prix à l'exportation. C'est pourquoi, après seulement un ou deux ans, j'ai proposé de ne plus utiliser le terme « sauvetage », afin de préserver la valeur des produits agricoles vietnamiens.
Vous arrive-t-il, face aux difficultés, de vous sentir découragé et d'avoir envie de changer de carrière ?
Au départ, nous l'avons fait avec une grande confiance. Lorsque nous avons rencontré des difficultés, nous les avons progressivement surmontées. Dans notre aventure entrepreneuriale, la plus grande « tempête » a été la pandémie de Covid-19.
À cette époque, la quasi-totalité des pays du monde ont cessé leurs importations. Mais Vina T&T, grâce à ses liens étroits avec les agriculteurs, ne pouvait les abandonner. Nous avons tiré de nombreux enseignements de cette période. Grâce à la coordination du Groupe de travail 970 (Ministère de l'Agriculture ) et du vice-ministre Tran Thanh Nam, nous nous sommes rendus directement dans les zones de production de matières premières pour nous approvisionner.
Le problème, c'est que nous avons reçu la marchandise, mais les exportations sont quasiment paralysées. De nombreux pays ont restreint les importations, ce qui nous oblige à congeler les fruits. Grâce à cela, nous avons pu développer une nouvelle gamme de produits. C'est une véritable aubaine. Lorsque le dédouanement a repris, nous disposions d'une source d'approvisionnement immédiate et d'une solide expérience en matière de gestion de situations d'urgence.
À cette époque, l'inquiétude était générale car personne ne savait quand l'épidémie prendrait fin. Vina T&T a conservé l'intégralité de son équipe, sans licencier personne, bien que la loi l'autorisât. Je me disais que si nous licenciaient des employés alors qu'ils étaient dans une situation aussi critique, il serait très difficile de se regarder en face par la suite. Nous devions également maintenir le contact avec les agriculteurs et les soutenir lorsque les fruits risquaient de tomber en masse sur les arbres. Les véhicules se rendant dans les zones de production étaient systématiquement escortés par des véhicules militaires provinciaux.
Je me souviens encore des nuits à minuit et à une heure du matin, où je devais appeler pour demander la permission de laisser passer le camion pour la récolte ; ou de la scène où deux camions ont dû s'arrêter au milieu de la route, transférer des marchandises de l'un à l'autre pour pouvoir repartir à cause du point de contrôle.
Il y a eu une période où beaucoup de personnes autour de nous ont été infectées, et certaines sont même décédées, ce qui a fortement affecté le moral de tous. Heureusement, la situation s'est rapidement améliorée et nous avons bien réagi. Dès que le vaccin a été disponible, Vina T&T a fait partie des unités prioritaires pour la vaccination rapide, afin que les employés puissent poursuivre les récoltes et le travail.
Le soutien et les encouragements des agriculteurs nous ont donné une motivation supplémentaire. Une fois cette période passée, nous pensions qu'aucune difficulté plus grande ne nous attendait. À ce moment-là, le problème n'était pas seulement la survie de l'entreprise, mais aussi la survie même de la communauté.
C’est cet esprit de « ne laisser personne de côté » qui a permis à chacun de s’unir, de contribuer et de se développer plus fortement après la pandémie.
Comme vous l'avez honnêtement confié plus tôt, vous avez commencé par vendre des fruits pour gagner votre vie. Mais je suis sûr que ce n'est qu'un début ; pour continuer ainsi, vous avez sûrement d'autres projets ?
C'est exact. Au départ, ce qui m'a motivé à emprunter cette voie, c'était l'argent. Mais après l'avoir vécue, après avoir connu des difficultés, des succès comme des échecs, mes objectifs et mes raisons de persévérer ont changé. Ce n'est plus seulement une question d'argent. L'argent n'est que la motivation initiale, mais pour s'y investir sur le long terme, ce travail doit donner du sens et de la valeur à ma vie.
Alors, quels fruits vietnamiens souhaitez-vous ?
Une fois le travail stabilisé, nous avons eu davantage de temps pour échanger avec les agriculteurs, manger et travailler avec eux. Ce lien avec les gens, la terre et leurs histoires m'a fait comprendre que ce travail avait une toute autre dimension.
Heureusement, j'ai aussi rencontré et travaillé avec des personnes très dévouées, comme le vice-président de l'Assemblée nationale, Le Minh Hoan (alors secrétaire de Dong Thap). Il se rendait souvent dans les champs, les parcourait, posait des questions, encourageait et travaillait avec les agriculteurs. Plus tard, lorsqu'il est devenu ministre de l'Agriculture, il a continué à m'adresser des paroles d'encouragement et des articles qui m'ont beaucoup inspiré. Pendant l'épidémie, j'ai également reçu le soutien du ministre Nguyen Xuan Cuong, qui m'a aidé à garder le moral et à persévérer.
Depuis, mon plus grand souhait est de vendre davantage de produits, mais surtout de rehausser le prestige des fruits vietnamiens. Je souhaite que les acheteurs internationaux perçoivent les fruits vietnamiens comme des produits magnifiques, de grande qualité et dont nous pouvons être fiers.
Je me demande souvent : pourquoi la Nouvelle-Zélande a-t-elle des pommes célèbres, la Corée des raisins pivoine, mais le Vietnam – où abondent les fruits délicieux – n’a-t-il pas encore bâti une marque forte ?
Je me préoccupe toujours de l'image de marque. À l'exportation, je constate que les fruits vietnamiens sont présentés avec beaucoup de soin et sont très appréciés à l'étranger. Mais au Vietnam, de nombreux supermarchés les exposent négligemment, et la qualité de la présentation laisse souvent à désirer. Pourtant, les agriculteurs chérissent chaque fruit et en prennent grand soin. De temps à autre, la presse révèle des pratiques commerciales malhonnêtes et l'utilisation abusive de produits chimiques, ce qui dissuade les consommateurs.
En réalité, ce chiffre est faible. Si la plupart des fruits vietnamiens étaient de mauvaise qualité, nous ne pourrions pas exporter vers des marchés exigeants comme les États-Unis, le Japon, l'Australie, le Canada, la Corée, etc. Malheureusement, l'image des fruits vietnamiens auprès des consommateurs vietnamiens est loin d'être à la hauteur.
C’est pourquoi je tiens à aimer et à protéger encore davantage les fruits vietnamiens. J’ai ouvert une boutique pour les présenter de la plus belle des manières, non seulement pour la vente, mais aussi comme un lieu de découverte pour les clients. Tout, de l’espace à la décoration, témoigne du respect porté aux produits des agriculteurs.
Je crois que grâce à cet amour, mes ancêtres m'ont comblé de ressources et de moyens pour réaliser mon rêve : faire rayonner les fruits vietnamiens aux yeux des voyageurs du monde entier et du peuple vietnamien. J'espère que les consommateurs comprendront que les fruits vietnamiens sont non seulement délicieux, mais aussi bons pour la santé, sains et proposés à des prix abordables.
Bien sûr, ceux qui en ont les moyens peuvent toujours déguster des fruits importés pour en apprécier le goût. Mais au quotidien, les fruits vietnamiens sont sans conteste un meilleur choix : à la fois abordables et sains. Je souhaite en finir avec l’idée reçue selon laquelle « manger des fruits vietnamiens signifie s’inquiéter des produits chimiques » ou que « les bons fruits sont uniquement destinés à la vente, les mauvais à la consommation ». Ces idées fausses persistent depuis longtemps et doivent changer pour que les consommateurs, vietnamiens comme étrangers, aient une vision plus juste des fruits vietnamiens.
Autrement dit, vous proposez de développer les fruits vietnamiens en produits de marque nationale, comme dans certains pays, au lieu de les fragmenter selon les spécialités de chaque province ?
Le succès d'un produit repose en grande partie sur sa marque. Lorsqu'une marque forte est établie, les consommateurs, au moment opportun, seront fiers du produit et auront envie de l'acheter et de l'utiliser. Bien entendu, cela suppose des produits d'une qualité constante, cultivés selon un plan précis, bénéficiant de liens étroits entre agriculteurs, entreprises et organismes de gestion, et faisant l'objet d'un contrôle rigoureux afin de constituer une filière d'approvisionnement en matières premières vaste et stable.
Aujourd'hui, les marchés sont devenus bien plus complexes. Par exemple, la Chine, autrefois considérée comme un marché « facile », est désormais plus difficile d'accès que de nombreux autres pays. Dès qu'un incident survient, elle érige des barrières techniques et renforce les contrôles. Prenons l'exemple du durian : lorsque le partenaire commercial durcit les inspections relatives aux résidus de pesticides ou aux normes d'emballage, quelques lots non conformes suffisent à mettre en péril toute la filière. Il est donc essentiel d'anticiper ces situations et de diversifier nos activités sur de nombreux autres marchés.
À l'exportation, quelle que soit leur origine (province ou entreprise), les marchandises sont toutes étiquetées « produits vietnamiens » dès leur sortie du pays. Si la qualité laisse à désirer, les consommateurs étrangers les percevront généralement comme des « produits vietnamiens de mauvaise qualité », indépendamment de leur provenance. À l'inverse, une qualité irréprochable contribuera à valoriser l'image du pays.
Par conséquent, la responsabilité de préserver la réputation de la marque nationale incombe à la fois aux entreprises et à l'État. À l'exportation, les produits doivent être d'une qualité irréprochable, car ce sont des biens qui génèrent des devises étrangères et contribuent au développement du pays. Une atteinte à notre réputation entraînerait la perte de nos marchés, et il serait très difficile de la regagner.
De plus, face à la concurrence internationale, le Vietnam doit affronter directement la Thaïlande et d'autres pays d'Amérique du Nord sur les marchés communs. Par exemple, aux États-Unis et en Chine, les fruits vietnamiens et thaïlandais sont tous deux des produits tropicaux, avec de nombreuses variétés similaires. Il est donc essentiel de collaborer pour protéger les marques vietnamiennes et rester compétitifs, plutôt que d'agir chacun de son côté.
Les agriculteurs et les entreprises doivent viser à produire un produit commercialisable sur les marchés les plus exigeants. Il leur sera alors plus facile de conquérir les marchés plus accessibles et de satisfaire la demande intérieure. Une production fragmentée, du type « ce type de produit est vendu à M. A, celui-ci à M. B », avec des normes différentes selon les régions, est impossible : elle engendrerait une qualité inégale et nuirait à la notoriété de la marque.
Votre entreprise a-t-elle résolu ce problème ? C'est-à-dire, développer un seul produit tout en étant capable de le vendre sur tous les marchés ?
Nous travaillons avec les agriculteurs depuis de nombreuses années. Les zones de culture sont planifiées et gérées de manière très rigoureuse. Par exemple, en ce moment, c'est la saison des longanes dans la région du fleuve Hau (Can Tho). Nous apposons un label sur la marque et, pour l'exportation, chaque récolte est soumise à des analyses par la coopérative. Une fois les analyses réussies, aucun pesticide ni autre substance n'est utilisé. Nous n'exportons que lorsque cette norme est respectée.
Les personnes concernées ont également reçu une formation approfondie sur les méthodes de récolte et de transformation afin de garantir le respect des normes d'exportation. Par ailleurs, nous travaillons également à Soc Trang, cultivons des pitayas à Cho Gao (Tien Giang) et collaborons avec les régions de Chau Thanh (Dong Thap) et Chau Thanh (Ben Tre).
Chaque région a sa propre planification et la quasi-totalité de nos collaborateurs comprennent le processus et travaillent ensemble pour garantir que chaque produit d'exportation soit de la plus haute qualité.
Selon vous, comment les entreprises nationales doivent-elles s'améliorer pour mieux exporter ?
Lors de l'exportation, il est primordial de respecter les exigences techniques de chaque pays. Tout manquement à cette obligation entraînera l'annulation ou le retour de l'envoi. Même si nous parvenons à faire passer une première cargaison, les suivantes seront compromises en cas d'infraction.
Chaque pays et chaque processus présente des barrières techniques et des règles spécifiques. Par exemple, l'exportation vers les États-Unis exige un code de zone de production, un code d'établissement de conditionnement et la garantie de l'absence de résidus de sept substances actives interdites. L'importation de certains fruits est également soumise à des négociations préalables.
Parallèlement, le marché canadien autorise l'importation de tous types de fruits et légumes vietnamiens sans négociation, mais applique des contrôles de sécurité alimentaire très stricts. L'UE, quant à elle, effectue des inspections a posteriori, ce qui signifie que les marchandises déjà sur le marché peuvent encore être contrôlées, entraînant un risque élevé de destruction ou d'inscription sur une liste noire.
Mon conseil aux entreprises qui se préparent à exporter des fruits est le suivant : bien comprendre la réglementation de chaque marché afin de surmonter les obstacles techniques, préparer les documents nécessaires et disposer de matières premières conformes aux normes en vigueur. Quant aux entreprises qui exportent déjà, il est essentiel de maintenir leur activité et de se tenir régulièrement informées des nouvelles lois et exigences des différents marchés.
En 2008, nous n'exportions qu'une seule variété de fruit, le fruit du dragon, vers les États-Unis. Dix-sept ans plus tard, nous exportons désormais huit variétés de fruits vers ce marché. De plus, de nombreux fruits vietnamiens sont présents en Australie, en Nouvelle-Zélande, au Japon et en Corée du Sud – des marchés très exigeants – et répondent tous aux normes. Cela prouve que les fruits vietnamiens sont parfaitement aptes à figurer sur les principaux marchés mondiaux.
Une fois l'opportunité d'entrer sur le marché saisie, nous devons collaborer pour bâtir une marque et proposer des produits d'une qualité irréprochable. En effet, la plupart des entreprises exportatrices souhaitent proposer des produits de haute qualité à l'étranger, mais il arrive qu'elles ne maîtrisent pas pleinement les enjeux ou qu'elles se contentent d'une approche superficielle, négligeant le contrôle rigoureux des résidus et de la qualité des matières premières. Cette situation engendre de nombreux risques.
Par ailleurs, je tiens à préciser que certaines entreprises manquent encore de crédibilité, trompent leurs clients importateurs, encaissent des acomptes puis livrent des marchandises de mauvaise qualité, ou ne vendent qu'un seul lot avant de cesser toute collaboration. De tels agissements ont des conséquences désastreuses : le premier lot est satisfaisant, mais les suivants sont de qualité inférieure, ce qui engendre une perte de confiance.
Nous ne pensons pas que les entreprises vietnamiennes exportent intentionnellement des produits de mauvaise qualité. Le problème réside plutôt dans l'insuffisance des capacités de production et du contrôle des matières premières. Une seule usine peut être parfaitement conforme aux normes, mais l'expansion à deux ou trois usines engendre un manque de contrôle et des risques. Au final, l'entreprise subit des pertes financières et sa réputation en pâtit, ce qui nuit également à l'image des fruits vietnamiens sur le marché international.
Lorsque nous collaborons avec nos clients, nous prenons souvent des photos de leurs produits dans les rayons des supermarchés étrangers et nous les envoyons. C'est une grande fierté pour tous, car auparavant, lorsqu'ils vendaient aux distributeurs, ils ignoraient où leurs produits étaient distribués. Désormais, ils savent précisément où leurs produits sont présentés et dans quel pays.
Je me souviens encore de ces vieux agriculteurs, de 60, 70, voire 80 ans, qui travaillaient pour l'entreprise depuis des années. À chaque récolte, ils étaient impatients de se vanter : « C'est bientôt la récolte, préparez-vous à exporter ! Je cultive selon les normes de l'entreprise. » Pour eux, la joie ne résidait pas seulement dans la vente à un bon prix, mais aussi dans la fierté de voir leurs fruits appréciés sur des marchés auxquels ils n'auraient jamais pensé. Cela me rendait bien plus fier que le titre de « roi de l'exportation de fruits ».
Chaque entrepreneur a généralement une « mission ». Quelle est la vôtre, selon vous ?
Je crois que cette mission n'est pas quelque chose que je me suis fixé moi-même. Au début, je travaillais simplement pour gagner ma vie, en faisant mon travail quotidien. Puis, petit à petit, au fil du temps, une mission s'est formée et, à un moment donné, j'ai ressenti une responsabilité envers elle.
Par exemple, Vina T&T, à ses débuts, ne comptait que 2 ou 3 employés. Aujourd'hui, l'entreprise emploie plus de 200 personnes. Nous recrutons et créons des emplois pour des milliers de travailleurs au sein de familles affiliées. Cela signifie que nous sommes responsables du bien-être de milliers de familles.
Pour assumer cette responsabilité, le groupe doit fonctionner de manière stable, avec une production régulière et des emplois stables. C'est la seule façon de garantir la stabilité des familles qui travaillent pour nous. De plus, des centaines d'agriculteurs nous font confiance et collaborent avec nous. Lorsqu'ils cultivent leurs produits conformément aux normes de l'entreprise, nous devons acheter leurs récoltes au moment des récoltes. C'est là que réside notre lien et notre force.
Lorsque l'épidémie a éclaté, malgré de nombreuses raisons de baisser les bras – impossibilité de voyager, de produire ou d'exporter –, nous avons maintenu le contact avec la population, continué à récolter pour elle et trouvé des solutions pour la nourrir. Ce n'est qu'en dernier recours que nous avons cessé nos activités. À ce moment-là, de nombreux responsables et administrations ont apporté leur soutien à Vina T&T, et la population a fièrement déclaré : « Vina T&T n'a jamais laissé personne pour compte. »
C’est à partir de là que notre mission a peu à peu pris forme. En réalité, je ne crois pas être né avec une mission particulière. J’essaie simplement de faire de mon mieux, compte tenu de mes capacités. Quand je n’y arrive plus, malgré tous mes efforts, j’accepte d’arrêter.
Merci pour cette conversation !
Contenu : Khong Chiem
Conception : Tuan Nghia
6 septembre 2025 - 07:05
Source : https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm
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