« Roi » des exportations de fruits vers les États-Unis : Au début, je pensais seulement vendre pour gagner ma vie

(Dan Tri) - Bien qu'il soit considéré comme le « roi » des exportations de fruits, M. Nguyen Dinh Tung, PDG de Vina T&T, n'est pas satisfait. Pour lui, sa plus grande fierté est que les agriculteurs puissent être fiers de la présence de fruits vietnamiens aux États-Unis, au Canada…

M. Nguyen Dinh Tung, directeur général de Vina T&T, a travaillé dans la police avant de se reconvertir dans le secteur du transport. Le destin l'a conduit à l'exportation de fruits. Depuis près de deux décennies, Vina T&T exporte des dizaines de variétés de fruits vers des marchés exigeants, notamment les États-Unis. On le surnomme affectueusement le « roi de l'exportation de fruits ».

À propos des fruits, M. Tung a exprimé sa fierté quant à la renommée mondiale des fruits vietnamiens. Il s'est toujours demandé pourquoi la Nouvelle-Zélande est réputée pour ses pommes, la Corée pour ses raisins, tandis que le Vietnam, pays riche en fruits délicieux, n'a pas encore développé de marque forte. Il a donc décidé de trouver la réponse et rêvait de consolider la réputation des produits agricoles vietnamiens sur le marché mondial.

On vous surnomme « le roi de l'exportation de fruits », vous et Vina T&T avez donc dû accomplir beaucoup de choses. Combien de variétés de fruits avez-vous exportées, vers quels pays et quels sont vos principaux marchés ?

Nous exportons vers une quinzaine de pays à travers le monde. Les États-Unis constituent notre principal marché, depuis le lancement de l'activité jusqu'à aujourd'hui, représentant environ 70 % de nos exportations. Après 2023, ce taux devrait chuter à environ 45 % grâce à la croissance de la part de marché de la Chine, notamment après l'ouverture officielle des importations de durian et de noix de coco en provenance du Vietnam.

Les principaux fruits de Vina T&T sont la noix de coco, le longane, le durian, le pitaya et la mangue. D'autres fruits, comme le ramboutan, la pomme carambole et le pamplemousse, sont également exportés en quantités importantes vers les États-Unis et la Nouvelle-Zélande.

Pourquoi avez-vous choisi le marché américain et commencé à exporter si tôt ?

À cette époque, de nombreuses entreprises se concentraient sur la Chine et d'autres marchés, où la concurrence était féroce. Le marché américain, quant à lui, présentait des barrières techniques et des exigences très élevées, et était même considéré comme le plus difficile. Je pensais que si je parvenais à relever le défi le plus difficile, les marchés les plus faciles seraient bien plus favorables à l'avenir.

De plus, à cette époque, le nombre d'entreprises exportatrices de fruits vers les États-Unis n'était que de 15 à 20, ce qui rendait la concurrence plus faible que sur d'autres marchés. Nous avons choisi les États-Unis comme point de départ, puis nous avons étendu nos activités au Canada, à l'Australie, au Japon, à la Corée, à la Chine et aux pays d'Asie du Sud-Est, plus facilement.

Quand avez-vous commencé à exporter vers les États-Unis ?

En fait, mon parcours entrepreneurial peut se diviser en deux étapes. La première remonte à 2008, lorsque Vina T&T a été l'une des premières entreprises à exporter du pitaya aux États-Unis. À cette époque, le marché américain venait tout juste de s'ouvrir à ce fruit, et tout était donc encore très rudimentaire. Nos techniques et technologies de conservation étaient alors limitées, ce qui nous a valu de nombreux échecs.

Ce n'est qu'en 2015 que j'ai officiellement relancé mon activité de pitaya. À cette époque, les techniques de conservation avaient considérablement progressé, permettant l'exportation par voie maritime. C'est à partir de là que j'ai connu le succès avec la pitaya.

En 2016, j'ai commencé à exporter du longane, puis de la noix de coco en 2017, et les années suivantes, j'ai ajouté de nombreux autres fruits. Chaque année marque une nouvelle étape dans l'expansion de nos exportations vers les États-Unis.

Quels sont les obstacles techniques à l'exportation vers les États-Unis ? Quelles solutions avez-vous mises en œuvre pour les surmonter ?

La plus grande difficulté résidait dans l'exportation de fruits frais à une époque où les techniques de conservation étaient insuffisantes. Par exemple, le pitaya ne se conservait alors qu'environ 20 jours. Parallèlement, l'expédition du Vietnam vers la côte ouest des États-Unis, et plus précisément vers la Californie, prenait plus de 20 jours. À l'époque, il n'y avait pas de port de Cai Mep, ce qui allongeait encore le délai, de 24 à 25 jours. À l'arrivée, les conteneurs étaient presque tous endommagés.

La situation a changé en 2015. À cette époque, les technologies de conservation ont permis d'augmenter le délai à 35-40 jours. Parallèlement, l'entrée en service du port de Cai Mep a permis de réduire le délai d'expédition vers les États-Unis à environ 19-20 jours.

Grâce à des technologies de conservation améliorées, depuis 2015, le fruit du dragon peut être conservé 45 jours, le longane environ 55 jours et la noix de coco plus de 60 jours. Cela rend les exportations vers les États-Unis plus contrôlées et plus pratiques.

Cependant, pour y parvenir, nous avons besoin d'un processus précis, de la récolte au chargement des marchandises à bord du navire, en passant par le maintien d'une température stable. À leur arrivée dans le pays importateur, les produits respectent les normes d'hygiène et de sécurité alimentaire, préservent leur fraîcheur et inspirent confiance aux consommateurs pour qu'ils continuent d'acheter.

À l’époque, pensiez-vous être celui qui « sauvait » les fruits vietnamiens ?

En fait, à l'époque, je pensais simplement à gagner ma vie et à saisir les opportunités. Dès que j'en voyais une, je la saisissais, mais je ne me suis jamais considéré comme un « sauveur ». Vina T&T n'a véritablement participé aux activités de soutien à la consommation de produits agricoles que lorsqu'elle s'était développée, avait pris pied dans le secteur et avait acquis une production suffisante.

J'ai personnellement suggéré au ministère de l'Agriculture et du Développement rural (anciennement) que l'expression « sauvetage » ne soit considérée que comme une solution temporaire. Initialement, elle crée un effet positif de consommation rapide, mais à long terme, elle réduit involontairement la valeur des produits. Lorsque les gens vendent des produits, étiquetés « sauvetage », ils perdent quasiment le droit de négocier les prix avec les commerçants.

Même si la presse et les médias utilisent ce terme à outrance, les acheteurs supposent automatiquement que « sauver » est synonyme de bon marché. Cela crée une forte pression, notamment pour les chaînes de distribution nationales. Par exemple, les journaux publient des prix à la ferme pour seulement 1 000 à 2 000 VND/kg, mais au supermarché, ils les vendent entre 15 000 et 20 000 VND/kg. Ils ne comprennent pas que le produit a été sélectionné, conservé, transporté et que des coûts logistiques ont été ajoutés, ce qui explique pourquoi ce prix plus élevé est raisonnable.

De plus, l'appellation « sauvetage » a également un impact négatif sur les exportations. Les partenaires étrangers, lisant cette information, penseront que les fruits vietnamiens sont très bon marché. Cela est désavantageux lors des négociations sur les prix à l'exportation. C'est pourquoi, après seulement un ou deux ans, j'ai proposé de ne plus utiliser le terme « sauvetage » afin de préserver la valeur des produits agricoles vietnamiens.

Face à des difficultés, vous sentez-vous parfois découragé et souhaitez-vous changer de carrière ?

Au début, nous l'avons fait avec une grande confiance. Lorsque nous avons rencontré des difficultés, nous les avons progressivement surmontées. Dans notre aventure entrepreneuriale, la plus grande « tempête » a été la pandémie de Covid-19.

À cette époque, presque tous les pays du monde ont cessé leurs importations. Mais Vina T&T, grâce à ses liens étroits avec les agriculteurs, n'a pas pu les abandonner. Nous avons tiré de nombreux enseignements de cette période. Grâce à la coordination du Groupe de travail 970 (ministère de l'Agriculture ) et du vice-ministre Tran Thanh Nam, nous sommes allés directement sur le site des matières premières pour acheter des marchandises.

Le problème, c'est que nous avons reçu les marchandises, mais les exportations sont quasiment paralysées. De nombreux pays ont restreint les importations, nous obligeant à congeler les fruits. De là, nous avons créé une nouvelle gamme de produits. C'est un coup de chance. Lorsque le dédouanement a repris, nous disposions d'une source d'approvisionnement immédiate et de l'expérience nécessaire pour gérer les situations d'urgence.

À cette époque, tout le monde était inquiet, car on ne savait pas quand l'épidémie prendrait fin. Vina T&T a maintenu toute son équipe, sans licencier personne, malgré les lois en vigueur à l'époque. Je pensais que si nous licenciions des travailleurs alors qu'ils étaient dans une situation extrêmement difficile, il serait très difficile de se soutenir mutuellement par la suite. Nous devions également maintenir le contact avec les agriculteurs et les soutenir lorsque les fruits des arbres risquaient de tomber en masse. Les véhicules se rendant dans les zones de culture étaient toujours guidés par des véhicules militaires provinciaux.

Je me souviens encore des nuits à minuit et à 1h du matin, où il fallait appeler pour demander la permission de laisser entrer le camion pour récolter ; ou de la scène où deux camions devaient s'arrêter au milieu de la route, transférer des marchandises d'un camion à l'autre pour sortir à cause du point de contrôle.

Il fut un temps où de nombreuses personnes autour de nous ont été infectées, et certaines sont même décédées, ce qui a fortement affecté le moral de tous. Heureusement, la situation s'est vite apaisée et nous avons réagi efficacement. Lorsque le vaccin a été disponible, Vina T&T a été l'une des unités prioritaires pour la vaccination précoce afin que les employés puissent continuer à récolter et à travailler.

Le soutien et les encouragements des agriculteurs nous ont redonné motivation. Après avoir surmonté cette période difficile, nous avons senti qu'il n'y avait pas de plus grande difficulté. À l'époque, le problème n'était pas seulement la survie de l'entreprise, mais aussi la question de la survie de la communauté.

C’est l’esprit de « ne laisser personne de côté » qui a aidé tout le monde à s’unir, à contribuer et à se développer plus fortement après la pandémie.

Comme tu l'as dit plus tôt, tu as commencé à vendre des fruits pour gagner ta vie. Mais je suis sûr que ce n'est qu'un début ; pour continuer, tu as sûrement d'autres idées ?

C'est vrai. Au départ, ce qui m'a motivé à suivre cette voie, c'était de gagner de l'argent. Mais après l'avoir fait, après avoir connu des difficultés, des succès et des échecs, mes objectifs et mes motivations ont changé. Ce n'est plus seulement une question d'argent. L'argent n'est qu'une motivation initiale, mais pour y rester longtemps, ce travail doit apporter du sens et de la valeur à la vie.

Maintenant, que souhaites-tu comme fruit vietnamien ?

Lorsque le travail s'est stabilisé, nous avons eu plus de temps pour interagir avec les agriculteurs, manger et travailler avec eux. L'attachement aux gens, à la terre et à leurs histoires m'a donné le sentiment que ce travail était bien plus précieux.

Heureusement, j'ai aussi rencontré et travaillé avec des personnes très dévouées, comme le vice-président de l'Assemblée nationale, Le Minh Hoan (alors secrétaire de Dong Thap). Il se rendait souvent dans les champs, pataugeait dans les champs, posait des questions, encourageait et travaillait avec les gens. Plus tard, lorsque M. Hoan est devenu ministre de l'Agriculture, il m'a encore adressé des mots d'encouragement et des articles qui m'ont profondément inspiré. Pendant la période épidémique, j'ai également bénéficié du soutien du ministre Nguyen Xuan Cuong, ce qui m'a aidé à garder le moral.

Depuis, mon plus grand souhait est de vendre davantage de produits, mais surtout d'améliorer la qualité des fruits vietnamiens. Je souhaite que mes amis internationaux voient les fruits vietnamiens comme de beaux produits de qualité, dont ils sont fiers.

Je me demande souvent : pourquoi la Nouvelle-Zélande a-t-elle des pommes célèbres, la Corée des raisins de pivoine, mais le Vietnam - où il y a beaucoup de fruits délicieux - n'a pas encore construit de marque forte ?

Je me soucie toujours de l'image de marque. À l'exportation, je constate que les fruits vietnamiens sont magnifiquement présentés et très appréciés à l'étranger. Mais dans le pays, de nombreux supermarchés présentent les fruits vietnamiens avec négligence, et la qualité de leur présentation est même médiocre. De leur côté, les agriculteurs chérissent chaque fruit et en prennent grand soin. Il arrive que la presse dénonce des entreprises malhonnêtes et une utilisation inconsidérée de produits chimiques, ce qui incite les consommateurs à s'en détourner.

En réalité, ce n'est qu'une infime partie. Si la plupart des fruits vietnamiens étaient de mauvaise qualité, nous ne pourrions pas exporter vers des marchés exigeants comme les États-Unis, le Japon, l'Australie, le Canada, la Corée, etc. Malheureusement, l'image des fruits vietnamiens auprès des consommateurs nationaux est déplorable.

C'est pourquoi je souhaite encore plus aimer et protéger les fruits vietnamiens. J'ai ouvert une boutique pour présenter les fruits vietnamiens de la plus belle des manières, non seulement pour la vente, mais aussi pour les faire découvrir aux clients. De l'espace à la décoration, tout témoigne du respect des produits des agriculteurs.

Je crois que grâce à cet amour, mes ancêtres m'ont donné suffisamment de ressources et de fonds pour réaliser mon rêve : embellir les fruits vietnamiens aux yeux de mes amis internationaux et du peuple vietnamien. J'espère que les consommateurs comprendront que les fruits vietnamiens sont non seulement délicieux, mais aussi bons pour la santé, sûrs et abordables.

Bien sûr, ceux qui en ont les moyens peuvent toujours déguster des fruits importés pour en apprécier le goût. Mais au quotidien, les fruits vietnamiens constituent assurément un meilleur choix : à la fois abordables et sains. Je souhaite en finir avec l'idée que « manger des fruits vietnamiens revient à se soucier des produits chimiques » ou que « les bons fruits sont uniquement destinés à la vente, les mauvais sont à manger ». Ce genre d'histoire existe depuis longtemps, mais il faut que cela change pour que les consommateurs nationaux et internationaux aient une vision plus juste des fruits vietnamiens.

C'est-à-dire que vous proposez de développer les fruits vietnamiens en produits de marque nationale, comme dans certains pays, au lieu de les fragmenter selon la spécialité de chaque province ?

Le succès d'un produit ou d'un article dépend en grande partie de sa marque. Lorsqu'une marque forte est établie, les consommateurs, une fois la saison arrivée, seront fiers et auront envie d'acheter et de consommer ce produit. Bien sûr, cela exige des produits de qualité constante, cultivés selon une planification rigoureuse, bénéficiant de liens étroits entre les agriculteurs, les entreprises et les organismes de gestion, et soumis à un contrôle rigoureux afin de constituer une réserve de matières premières vaste et stable.

De nos jours, les marchés ne sont plus aussi faciles à vivre. La Chine, par exemple, était autrefois un marché « facile », mais elle est aujourd'hui encore plus difficile que beaucoup d'autres pays. Dès qu'un incident survient, des barrières techniques sont érigées et les contrôles sont renforcés. Comme dans le cas du durian : lorsqu'un partenaire commercial renforce les contrôles sur les résidus de pesticides ou les normes d'emballage, quelques lots d'infractions peuvent mettre en péril l'ensemble de la filière. Il est donc essentiel d'anticiper ces situations et de s'étendre à de nombreux autres marchés.

À l'exportation, les marchandises, qu'elles proviennent d'une province ou d'une entreprise, portent toutes, à leur sortie du pays, la marque « produits vietnamiens ». Si la qualité n'est pas bonne, les consommateurs étrangers la considéreront généralement comme un « produit vietnamien de mauvaise qualité », quelle que soit l'entreprise d'origine. À l'inverse, une bonne qualité renforce également l'image de marque nationale.

Par conséquent, la responsabilité de préserver la réputation de la marque nationale incombe à la fois aux entreprises et à l'État. À l'exportation, les produits doivent être de la plus haute qualité, car ils apportent des devises étrangères au développement du pays. Perdre notre réputation, c'est perdre des marchés, et il sera très difficile de les reconquérir.

De plus, face à la concurrence internationale, le Vietnam doit affronter directement la Thaïlande ou d'autres pays américains sur des marchés communs. Par exemple, sur les marchés américain et chinois, les fruits vietnamiens et thaïlandais sont des produits tropicaux, présentant de nombreuses variétés similaires. Il est donc nécessaire de collaborer pour protéger les marques vietnamiennes et ainsi les rendre plus compétitives, au lieu de se cantonner à des pratiques isolées.

Les agriculteurs et les entreprises doivent s'efforcer de produire un produit commercialisable sur les marchés les plus exigeants. Il sera alors plus facile de conquérir ce marché et de le consommer sur le marché intérieur. Il est impossible de produire de manière fragmentée, du type « ce type est vendu à M. A, ce type à M. B », avec des normes différentes selon les pays. Cela entraînerait une qualité inégale et affaiblirait la marque commune.

Votre entreprise a-t-elle résolu ce problème ? Développer un produit, mais le vendre sur tous les marchés ?

Nous collaborons avec les agriculteurs depuis de nombreuses années. Certaines zones de culture sont planifiées et gérées avec la plus grande rigueur. Par exemple, cette saison est celle des longanes dans la région de la rivière Hau (Can Tho). Nous étiquetons la marque et, lors de l'exportation vers d'autres pays, chaque récolte est soumise à des tests par la coopérative. Une fois ces tests réussis, aucun pesticide ni aucune autre substance ne sont pulvérisés. Ce n'est qu'une fois ces normes respectées que nous exportons.

Nous avons également soigneusement formé nos clients sur la récolte et la transformation afin de garantir le respect des normes d'exportation. Nous travaillons également à Soc Trang, cultivons des pitayas à Cho Gao (Tien Giang) et collaborons avec les régions de Chau Thanh (Dong Thap) et de Chau Thanh (Ben Tre).

Chaque région a sa propre planification et presque tous nos associés comprennent le processus et travaillent ensemble pour garantir que chaque produit d’exportation soit de la plus haute qualité.

  Selon vous, comment les entreprises nationales doivent-elles s’améliorer pour mieux exporter ?

Lors d'une exportation, le plus important est de respecter les barrières techniques de chaque pays. En cas de manquement, nous devrons en payer le prix : l'expédition sera annulée ou renvoyée. Même si nous avons la chance d'obtenir une livraison, les suivantes seront menacées si elles ne sont pas respectées.

Chaque pays et chaque procédé présentent des barrières techniques et des règles du jeu différentes. Par exemple, exporter vers les États-Unis nécessite un code de zone de culture, un code d'usine de conditionnement et une garantie d'absence de résidus de sept principes actifs interdits. Certains fruits doivent également faire l'objet d'une négociation avant leur importation.

Parallèlement, le marché canadien autorise l'entrée de toutes sortes de fruits et légumes vietnamiens sans négociation, mais il est soumis à des contrôles de sécurité alimentaire très stricts. L'UE applique une inspection a posteriori, ce qui signifie que les marchandises entrées sur le marché peuvent encore être contrôlées, ce qui entraîne un risque élevé de destruction ou d'inscription sur une liste noire.

Mon conseil aux entreprises qui se préparent à exporter des fruits : comprendre les règles de chaque marché afin de surmonter pleinement les obstacles techniques, préparer des documents valides et disposer de suffisamment de matières premières conformes aux normes. Pour les entreprises déjà exportatrices, il est essentiel de maintenir la stabilité et de se tenir régulièrement informées des nouvelles lois et exigences du marché.

En 2008, nous n'exportions qu'une seule variété de fruit, le pitaya, vers le marché américain. Après 17 ans, nous exportons désormais huit variétés de fruits vers ce marché. De plus, de nombreuses variétés de fruits vietnamiens sont présentes en Australie, en Nouvelle-Zélande, au Japon et en Corée du Sud – des marchés très exigeants – et toutes répondent aux normes. Cela prouve que les fruits vietnamiens sont parfaitement qualifiés pour conquérir les principaux marchés mondiaux.

Dès que nous avons l'opportunité de pénétrer le marché, nous devons collaborer pour bâtir une marque et en tirer le meilleur parti. En effet, la plupart des entreprises exportatrices souhaitent exporter des produits de haute qualité, mais elles ne maîtrisent pas toujours parfaitement les règles du jeu ou se concentrent uniquement sur l'aspect superficiel, négligeant ainsi le contrôle rigoureux des résidus et de la qualité des matières premières. Cela présente de nombreux risques.

Par ailleurs, je tiens à avouer que certaines entreprises manquent encore de crédibilité, trompent les clients importateurs, perçoivent des acomptes puis livrent des marchandises de mauvaise qualité, ou ne vendent qu'un seul lot avant de cesser de coopérer. Ces cas ont des conséquences considérables : un lot initial est bon, mais les lots suivants sont de qualité inférieure, ce qui entraîne une perte de confiance.

Nous ne pensons pas que les entreprises vietnamiennes exportent intentionnellement des produits de mauvaise qualité, mais le problème réside dans le manque de capacité de production et de contrôle des matières premières. Une usine peut être très standardisée, mais en cas d'expansion à deux ou trois usines, le contrôle est insuffisant, ce qui entraîne des risques. Au final, l'entreprise perd de l'argent et de la réputation, ce qui affecte également la marque de fruits vietnamienne sur le marché international.

Lorsque nous travaillons avec nos clients, nous prenons souvent des photos de leurs produits dans les rayons des supermarchés étrangers et les leur renvoyons. À l'époque, tout le monde était fier, car avant, lorsqu'ils vendaient aux commerçants, ils ne savaient pas où allaient leurs produits. Maintenant, ils savent clairement où ils sont exposés et dans quel pays.

Je me souviens encore de ces vieux agriculteurs, de 60, 70, voire 80 ans, qui travaillaient dans l'entreprise depuis de nombreuses années. À chaque récolte, ils étaient impatients de se vanter : « C'est bientôt la récolte, préparez-vous à exporter. Je cultive selon les normes de l'entreprise. » Pour eux, la joie résidait non seulement dans le fait de vendre à un bon prix, mais aussi dans la fierté de voir leurs fruits cultivés être valorisés sur des marchés auxquels ils n'avaient jamais pensé auparavant. Ces choses me rendaient bien plus fier que le titre de « roi de l'exportation de fruits ».

Chaque entrepreneur a généralement une « mission ». Quelle est, selon vous, la vôtre ?

Je pense que la mission ne s'est pas imposée de moi-même. Au début, je travaillais simplement pour « gagner ma vie », en effectuant mon travail quotidien. Puis, petit à petit, cela s'est transformé en mission et, à un moment donné, j'ai senti que j'en avais la responsabilité.

Par exemple, Vina T&T, à ses débuts, ne comptait que deux ou trois employés. Aujourd'hui, l'entreprise compte plus de 200 employés officiels. Nous recrutons et créons des emplois pour des milliers de travailleurs dans des foyers affiliés. Nous sommes donc responsables de milliers de familles.

Pour assumer cette responsabilité, le groupe doit fonctionner de manière stable, assurer une production stable et des emplois stables. Ce n'est qu'à cette condition que les familles qui travaillent pour nous seront stables. De plus, des centaines d'agriculteurs nous font confiance et s'associent à nous. Lorsqu'ils cultivent selon les normes de l'entreprise, à la saison des récoltes, nous devons acheter. C'est là notre lien et notre force.

Lorsque l'épidémie a éclaté, malgré de nombreuses raisons d'abandonner – l'impossibilité de voyager, l'absence de production et l'impossibilité d'exporter –, nous avons continué à nouer des liens avec la population, à récolter pour elle et à trouver des moyens de consommer. Ce n'est que lorsque nous n'avons plus eu d'autre choix que nous avons arrêté. À cette époque, de nombreux responsables et services ont soutenu Vina T&T, et la population a déclaré avec fierté : « Vina T&T n'a jamais laissé personne de côté. »

C'est ainsi que notre mission a progressivement pris forme. En fait, je ne pense pas être né avec une mission particulière. J'essaie simplement de faire de mon mieux, dans la mesure de mes capacités. Quand je n'y arrive plus, que j'ai tout essayé sans succès, j'accepte d'arrêter.

Merci pour la discussion !

Contenu : Khong Chiem

Conception : Tuan Nghia

6 septembre 2025 - 07:05

Source: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm