グローバル起業家

ベトナム企業の間では、国境を越えて事業を展開する企業がますます増えている。同時に、主に若者を中心とした「海外リーダー」と呼ばれる人々が、海外で起業家としての役割を担うケースも増加している。

タイのティエンロン店の棚 - 写真：MT

KiotVietやThien Longボールペンといったスタートアップ企業は、多くのベトナム人にとって馴染み深い存在だ。しかし、「グローバル起業家」のおかげで、他の多くの国々でも徐々に認知度が高まっている。

先駆的な旅

1990年生まれのライ・クオック・ミンはホーチミン市外国貿易大学で国際経済学の学位を取得し、一方、1歳年下のヴォー・トラン・トゥンはホーチミン市経済大学で経済学と金融学を学んだ。

両者とも、2015年にティエンロンに入社する前は、日用消費財メーカーに勤務していた。当初は市場開発担当だったが、現在は国際市場開発部門の責任者を務めている。

フィリピン市場の開拓から始まったヴォー・トラン・トゥンは、文化の違い、消費者の習慣、流通システムの違いから、この市場を攻略するのは容易ではないことにすぐに気づいた。フィリピンで流通している文房具は、主にアメリカと中国のブランドだった。

「以前は、製品デザインに対する否定的なフィードバックや顧客からの拒否、そして激しいホームシックにとても悩まされていました」と、タング氏は自分がもう耐えられないと感じていた時期を振り返った。

フィリピンの消費者がベトナムなどで見られるようなノック式ペンよりも、手頃な価格のキャップ式ペンを好むことを徹底的に調査した結果、ティエンロンはFO-GELB08を発売し、瞬く間にベストセラー商品となった。

「私たちは、協力的で、最初から共にブランドを構築していく意欲のある中堅企業を優先的に選ぶべきです」とTung氏は語った。このアプローチを採用したおかげで、Thien Longのネパールにおける2023年の成長率は、前年同期比で100%を超えた。

同様に、ミン氏もラオスでの流通システムの再構築において課題に直面した。ラオスは、ティエンロン社が以前駐在員事務所を設立し事業を展開していたものの、期待に応えることができなかった市場だった。ミン氏と彼のチームは、タイ語のスキルを活かし、卸売・小売チャネルからモバイル販売に至るまで、流通システムを再構築した。

わずか1年半で、同社のFlexOfficeブランド製品は市場を席巻し、売上高と市場シェアでトップに躍り出た。人口約600万人のこの市場は、一人当たりの売上高で見ると、ティエンロン社の海外市場トップ3に入る規模に成長した。

ラオスでの成功を受けて、ミンは2018年初頭にチームを率いてインドネシア市場の開拓を続けた。

人口約3億人を抱えるこの市場では、従来のように1つの販売代理店のみと取引するモデルは持続不可能だった。ミン氏と彼のチーム（ティエンロン社の現地スタッフを含む）は、市場を地域ごとに分割し、各地域に独自の販売代理店を配置する必要があった。

たゆまぬ努力と適応力によって、最初の2年間で売上は毎年3倍に増加した。

アラブ首長国連邦ドバイで開催された年次国際見本市で顧客と面談するミン氏（右端）とトゥン氏（右から2番目） - 写真：MT

世界にビジネス管理ソリューションをお届けします。

当初、KiotVietチームは米国、オーストラリア、シンガポールの顧客向けにソフトウェア開発サービスを提供することに注力していました。国内市場の可能性を認識したKiotVietは2014年に設立され、何百万もの企業にとって、手作業による管理方法をより近代的で効率的なソリューションへと変革する機会を創出しました。

現在までに、KiotVietはSaaS（Software-as-a-Service）分野で広く知られる存在となり、ベトナム国内の20の異なる業界にわたる30万人以上の顧客にサービスを提供しています。KiotVietプラットフォーム上で取引される商品の総額は、毎月約40億米ドルに達しています。

KiotVietはSaaSモデルを採用しているため、地理的な制約を受けません。国際市場開発担当ディレクターのヴー・テ・トゥン氏は、KiotVietが東南アジアにおける主要な企業管理テクノロジーソリューションとなるという目標を達成する上で、極めて重要な役割を果たしました。

2023年、KiotVietは正式に国際市場への進出を果たした。Tung氏と彼のチームは、ターゲット市場を徹底的に調査し、流通ネットワークを構築し、サービス品質が国際基準を満たすことを保証する必要があった。

しかし、トゥン氏によれば「郷に入っては郷に従え」であり、適応する必要がある。例えば、ミャンマーやバングラデシュでは、インターネットへのアクセスは1日3～4時間、電力供給は7～8時間しかないため、KiotVietはインターネット接続がなくてもソフトウェアが動作する機能を追加した。

ベトナムよりも発展した市場では、インテリジェントなレポート機能やAIを活用した市場動向予測といった高度な機能への需要が高まっている。

過去1年間、KiotVietチームはターゲット市場の選定と製品ポジショニング戦略から多くの教訓を得てきました。特に、ベトナム人駐在員が多い市場を優先的に開拓しています。現在、KiotVietの顧客数が最も多い海外市場は、韓国、日本、カンボジアの3カ国です。

KiotVietソフトウェアを使用している米国の店舗 - 写真：KV

ベトナム製品の販路を拡大する。

トゥン氏は、台湾在住のベトナム人女性が、故郷を訪れた際にKiotVietのオフィスを訪れ、POS端末の設置支援を受け、それを台湾の自分の店に持ち帰って使用したというエピソードを紹介した。この出来事はKiotVietチームにとって誇りであるだけでなく、ベトナムの技術を活用して海外在住ベトナム人のビジネスをより効果的に支援しようという意欲を高めるきっかけとなった。

タング氏は、チームはアジア太平洋地域と北米地域への事業拡大にも注力していると述べた。「私たちは、各市場の具体的なニーズに合わせた革新的で柔軟なソリューションを提供する企業として認知されたいと考えています。」

「これは、ベトナムを世界の技術分野における先駆的な国々の地図に載せることに貢献する」とトゥン氏は述べ、海外での困難な道のりに挑む動機を説明した。

ライ・クオック・ミンにとって、10年間「海外で才能を発揮する」中で学んだ最大の教訓は、リスクを特定し、管理することだった。

インドネシアのように、初期段階で有望な結果を示した潜在市場も、新型コロナウイルス感染症のような予期せぬ事態が発生すると、すぐに困難に直面する可能性がある。一方、ミャンマーのように政情不安からリスクが高いと思われていた市場が、予想外の成功を収めているケースもある。

パンデミック以前、ミンは年間平均約30日をベトナムで過ごし、残りの期間は海外で過ごしていた。その間、ミンは働きながら現地の生活に溶け込み、日々のコミュニケーションを通して語学を習得した。こうした地道な努力の結果、ミンは現在、タイ語、ラオス語、インドネシア語、そして英語を流暢に話せるようになった。

パンデミック後、ミンはベトナムに帰国し、東南アジア、東アジア、ヨーロッパといった主要市場の管理に携わるようになった。ミンは、チームと共に「ベトナム製」のティエンロン製品をより広い市場に展開できたことを誇りに思っており、現在74カ国で販売を展開し、今後5～10年以内に100カ国への展開を目指している。

「海外のレストランや学校に行くと、料理名を書くのにティエンロンのペンを使っているのをよく見かけます。ベトナムブランドを多くの国に広めることに貢献できて嬉しいです」とミン氏は語った。

出典： https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm