グローバル起業家

ベトナム企業は国境を越えて事業を展開するケースが増えています。同時に、主に若者を中心とした「海外リーダー」が海外で起業するケースも増加しています。

タイのティエンロン店の棚 - 写真: MT

KiotVietやThien Longのボールペンのようなスタートアップ企業は、多くのベトナム人にとって馴染み深い存在です。しかし、「グローバル起業家」たちのおかげで、他の多くの国でも徐々に認知されつつあります。

開拓の旅

1990年生まれのライ・クオック・ミンさんはホーチミン市対外貿易大学で国際経済学の学位を取得し、一方、1歳年下のヴォー・トラン・トゥンさんはホーチミン市経済大学で経済学と金融学を学んだ。

2人とも2015年にティエンロンに入社する前は、日用消費財メーカーで勤務していました。入社当初は市場開発部門を担当し、現在は国際市場開発部門を担当しています。

フィリピン市場の開拓に着手したヴォ・トラン・トゥンは、文化の違い、消費者の習慣、流通システムの違いから、この市場を攻略するのは困難だとすぐに気づきました。フィリピンの文房具製品は、主に米国と中国のブランドでした。

「製品デザインに対する否定的なフィードバックや顧客からの拒絶、そして強烈なホームシックをとても心配していました」と、タン氏は耐えられないと感じていた時期を振り返った。

フィリピンの消費者がベトナムのようなクリックペンよりも手頃な価格のキャップペンを好むことを徹底的に調査した後、Thien Long は FO-GELB08 を発売し、すぐにベストセラー商品となりました。

「最初から協力的で、共にブランドを築いていく意欲のある中規模企業を選ぶことを優先すべきだ」とトゥン氏は語った。このアプローチを採用した結果、ティエンロンのネパールにおける2023年の成長率は、同時期比で100%以上に達した。

同様に、ミン氏はラオス市場における流通システムの再構築にも課題に直面しました。ティエンロン社は以前、ラオスに駐在員事務所を設立し事業を展開していましたが、期待に応えられずにいました。ミン氏とチームは、タイ語のスキルを活かし、卸売・小売チャネルから移動販売に至るまで、流通システムを再構築しました。

わずか1年半で、FlexOfficeブランド製品は市場を席巻し、売上高と市場カバレッジでトップに躍り出ました。人口約600万人の市場は、一人当たり売上高でティエンロンの海外市場上位3位にランクインしました。

ラオスでの成功に続き、ミン氏は2018年初頭に引き続きチームを率いてインドネシア市場の調査を行いました。

人口約3億人を抱えるこの市場では、以前の市場のように単一の販売代理店とのみ取引するモデルは持続不可能でした。ミン氏と彼のチーム、そしてティエン・ロンの現地スタッフは、市場を複数の地域に分割し、それぞれに販売代理店を配置する必要がありました。

たゆまぬ努力と適応により、最初の 2 年間で売上は年間 3 倍になりました。

アラブ首長国連邦ドバイで毎年恒例の国際見本市と顧客との会合に出席したミン氏（右端）とトゥン氏（右から2番目） - 写真：MT

ビジネス管理ソリューションを世界に提供します。

KiotVietチームは当初、米国、オーストラリア、シンガポールの顧客へのソフトウェア開発サービスの提供に重点を置いていました。国内市場の可能性を認識し、KiotVietは2014年に設立され、数百万の企業にとって、従来の手作業による管理手法をより現代的で効率的なソリューションへと変革する機会を創出しました。

KiotVietは現在、ベトナムの20の異なる業界にわたる30万人以上の顧客にサービスを提供しており、SaaS（Software as a Service）分野で広く知られる存在となっています。KiotVietプラットフォーム上で取引される商品の総額は、毎月約40億米ドルに達します。

KiotVietはSaaSモデルを採用しているため、地理的な制約を受けません。国際市場開発ディレクターのVu The Tung氏は、KiotVietが東南アジアにおけるトップのエンタープライズ管理テクノロジーソリューションとなるという目標の達成において、重要な役割を果たしました。

2023年、KiotVietは正式に国際市場へ進出しました。Tung氏と彼のチームは、ターゲット市場を徹底的に調査し、流通ネットワークを構築し、サービス品質が国際基準を満たすことを確保する必要がありました。

しかし、トゥン氏によれば、「郷に入っては郷に従え」であり、適応しなければならない。例えば、ミャンマーとバングラデシュでは、インターネット接続は1日3～4時間しか利用できず、電力供給も7～8時間しか行われない。KiotVietは、インターネットがなくてもソフトウェアが動作できる機能を追加した。

ベトナムよりも発展した市場では、インテリジェントなレポートや AI を活用した市場動向予測などの高度な機能に需要が集中しています。

過去1年間、KiotVietチームはターゲット市場の選定と製品のポジショニング戦略から多くの教訓を得てきました。具体的には、ベトナム人駐在員が多い市場を優先しています。現在、KiotVietの顧客が最も多い海外市場は、韓国、日本、カンボジアの3つです。

KiotVietソフトウェアを使用している米国の店舗 - 写真: KV

ベトナム製品の流通範囲を拡大。

董氏は、台湾在住のベトナム人女性が母国に帰省した際にKiotVietのオフィスを訪れ、POS端末の設置サポートを受け、それを台湾の店舗に持ち帰って使用したというエピソードを紹介しました。この出来事はKiotVietチームにとって誇りとなっただけでなく、ベトナムの技術を活用して海外在住ベトナム人のビジネスをより効果的に支援したいという意欲にも繋がりました。

董氏は、チームはアジア太平洋地域と北米地域への拡大にも注力していると述べた。「私たちは、それぞれの市場の具体的なニーズに合わせた革新的で柔軟なソリューションを提供する企業として認知されたいと思っています。」

「これは、ベトナムの名を世界の技術分野における先駆的な国々の地図に載せることに貢献します」とトゥン氏は語り、海外での挑戦的な旅に挑戦する動機を説明した。

ライ・クオック・ミン氏にとって、10年間「自分の才能を海外に持ち出す」という生活を経て学んだ最大の教訓は、リスクの特定と管理だった。

インドネシアのように当初は有望な結果が得られた潜在市場も、COVID-19のような予期せぬ事態の後、すぐに困難に直面する可能性があります。一方、ミャンマーのように政情不安によりリスクをはらんでいると思われた市場は、予想外の成功を収めています。

パンデミック以前、ミンさんは年間平均約30日をベトナムで過ごし、残りの時間は海外で過ごしていました。その間、ミンさんは現地の生活に溶け込みながら働き、日々のコミュニケーションを通して言語を学びました。こうした地道な積み重ねにより、ミンさんは今ではタイ語、ラオス語、インドネシア語、そして英語を流暢に話せるようになりました。

パンデミック後、ミン氏はベトナムに戻り、東南アジア、東アジア、ヨーロッパといった主要市場の管理に携わりました。ミン氏は、チームと共に「Made in Vietnam」のティエンロン製品をより広い市場に展開し、現在74カ国で展開し、今後5～10年以内に100カ国への展開を目標としていることを誇りに思っています。

「海外のレストランや学校に行くと、料理の名前を書くのにティエンロンペンを使っているのをよく見かけます。ベトナムブランドを多くの国に広めることに貢献できることを嬉しく思います」とミンさんは語った。

出典: https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm