Herr Nguyen Dinh Tung – administrerende direktør i Vina T&T – jobbet tidligere i politiet, men byttet deretter til transportbransjen. Skjebnen ledet ham til frukteksportbransjen. I nesten to tiår har Vina T&T eksportert dusinvis av fruktsorter til krevende markeder, spesielt USA. Han blir kjærlig kalt «frukteksportkongen».
Da han snakket om frukt, uttrykte herr Tung sin stolthet over den vietnamesiske fruktens status i verden . Han lurte også alltid på hvorfor New Zealand er kjent for epler, Korea har druer, men Vietnam – et land med mange deilige frukter – ennå ikke har bygget et sterkt merke? Han bestemte seg for å finne svaret og drømte om å bekrefte merkevaren for vietnamesiske landbruksprodukter på verdensmarkedet.
Folk kaller deg «frukteksportkongen», så du og Vina T&T må ha oppnådd mye. Hvor mange typer frukt har dere eksportert, til hvilke steder og hvilke markeder er deres hovedmarkeder?
– Vi har eksportert til omtrent 15 land i verden. USA er hovedmarkedet, og har vært det siden oppstarten og frem til nå, og står for omtrent 70 % av eksportproduksjonen. Etter 2023 vil denne andelen synke til omtrent 45 % på grunn av økningen i Kinas markedsandel, spesielt etter at de offisielt åpnet importen av durian og kokosnøtt fra Vietnam.
Vina T&Ts viktigste frukter inkluderer kokosnøtt, longan, durian, dragefrukt og mango. I tillegg eksporteres også noen andre frukter som rambutan, stjerneeple og grapefrukt til USA og New Zealand i betydelige mengder.
Hvorfor valgte dere det amerikanske markedet og begynte å eksportere så tidlig?
– På den tiden fokuserte mange bedrifter på Kina og andre markeder, hvor konkurransen var hard. Samtidig hadde det amerikanske markedet svært høye tekniske barrierer og krav, og ble til og med ansett som det vanskeligste. Jeg trodde at hvis jeg kunne gjøre det vanskeligste, ville de enklere markedene være mye gunstigere i fremtiden.
Dessuten var antallet frukteksporterende bedrifter til USA på den tiden bare rundt 15–20 enheter, så konkurransenivået var lavere enn i andre markeder. Vi valgte USA for å opprette et fundament, og derfra ekspanderte vi til Canada, Australia, Japan, Korea, Kina og sørøstasiatiske land på en mer praktisk måte.
Når begynte du å eksportere til USA?
– Egentlig kan min gründerreise deles inn i to faser. Den første fasen var i 2008, da Vina T&T var en av de første enhetene som eksporterte dragefrukt til USA. På den tiden hadde det amerikanske markedet nettopp åpnet seg for denne frukten, så alt var fortsatt veldig primitivt. Våre konserveringsteknikker og -teknologi på den tiden var begrenset, så vi møtte mange feil.
Det var ikke før i 2015 at jeg offisielt «restartet» virksomheten min med dragefrukt. På dette tidspunktet hadde konserveringsteknologien blitt betydelig forbedret, noe som muliggjorde eksport sjøveien. Derfra hadde jeg suksess med dragefrukt.
Så i 2016 begynte jeg å eksportere longan, i 2017 kokos, og i årene etter la jeg til mange andre frukter. Hvert år er et nytt steg i reisen med å utvide eksportproduktene til USA.
Hva er de tekniske barrierene ved eksport til USA? Hvilke løsninger har dere brukt for å overvinne dem?
– Den største vanskeligheten var at vi eksporterte fersk frukt på et tidspunkt da konserveringsteknologien ikke var god nok. For eksempel kunne dragefrukt på den tiden bare konserveres i omtrent 20 dager. Samtidig tok frakt fra Vietnam til vestkysten av USA, nærmere bestemt California, mer enn 20 dager. På den tiden fantes det ingen Cai Mep-havn, så frakttiden var enda lengre, omtrent 24–25 dager. Da varene ankom og containerne ble åpnet, var nesten alle skadet.
Situasjonen endret seg i 2015. På den tiden økte konserveringsteknologien tiden til 35–40 dager. Samtidig ble Cai Mep havn tatt i bruk, noe som bidro til å forkorte frakttiden til USA til omtrent 19–20 dager.
Takket være forbedret konserveringsteknologi har dragefrukt kunnet konserveres i 45 dager siden 2015, longan i omtrent 55 dager og kokosnøtt i mer enn 60 dager. Dette gjør eksporten til USA bedre kontrollert og mer praktisk.
For å gjøre det trenger vi imidlertid en presis prosess fra høsting, opprettholdelse av en stabil temperatur, til varene lastes om bord på skipet. Når produktene ankommer importlandet, sikrer de fortsatt mathygiene og sikkerhetsstandarder, opprettholder friskheten og skaper tillit hos forbrukerne til å fortsette å kjøpe.
Trodde du på den tiden at det var du som «reddet» vietnamesisk frukt?
– Egentlig tenkte jeg på den tiden bare på å tjene til livets opphold og gripe mulighetene. Når jeg så en mulighet, gjorde jeg det, men jeg anså aldri meg selv som en «redningsmann». Vina T&T deltok egentlig bare i støtteaktiviteter for forbruk av landbruksprodukter da de hadde utviklet seg, fått fotfeste i bransjen og kjøpt en stor nok produksjon.
Personlig foreslo jeg en gang til Landbruks- og bygdeutviklingsdepartementet (tidligere) at uttrykket «redning» bare burde betraktes som en midlertidig løsning. I utgangspunktet skaper det en positiv effekt ved å raskt konsumere varer, men i det lange løp vil det utilsiktet redusere verdien av produktene. Når folk selger varer, vil de nesten miste retten til å forhandle priser med handelsmenn hvis de merker det som «redning».
Selv når presse og media bruker dette ordet for mye, vil kjøpere automatisk anta at «redning» betyr billig. Det skaper mye press, spesielt for innenlandske detaljhandelskjeder. For eksempel publiserer aviser priser på gården for bare 1000–2000 VND/kg, men når de går til supermarkedet, selger de for 15 000–20 000 VND/kg. De forstår ikke at produktet er valgt ut, konservert, transportert og logistikkkostnader lagt til, så den høyere prisen er rimelig.
I tillegg har merkingen av «redning» også en negativ innvirkning på eksporten. Utenlandske partnere vil også lese denne informasjonen og tro at vietnamesisk frukt er veldig billig. Dette er en ulempe når man forhandler om eksportpriser. Derfor, etter bare 1–2 år, foreslo jeg å ikke bruke ordet «redning» lenger, for å beskytte verdien av vietnamesiske landbruksprodukter.
Når du møter vanskeligheter, føler du deg noen gang motløs og ønsker å bytte til en annen karriere?
– I starten gjorde vi det med stor tro. Da vi møtte på vanskeligheter, løste vi dem gradvis. I oppstartsreisen vår var den største «stormen» Covid-19-pandemien.
På den tiden sluttet nesten alle land i verden å importere. Men Vina T&T, på grunn av sin nære tilknytning til bøndene, kunne ikke gi opp dem. Vi lærte mye av den perioden. Takket være koordineringen av Task Force 970 ( Landbruksdepartementet ) og viseminister Tran Thanh Nam, dro vi direkte til råvareområdet for å kjøpe varer.
Problemet er at vi har mottatt varene, men eksporten er nesten lammet. Mange land har begrenset importen, noe som tvinger oss til å fryse frukt. Derfra har vi en ny produktlinje. Dette er en «lykketing i mørket». Da tollklareringen gjenopptok, hadde vi en klar varekilde og erfaring med å håndtere nødsituasjoner.
På den tiden var alle bekymret fordi de ikke visste når epidemien ville ta slutt. Vina T&T opprettholdt fortsatt hele teamet, og sparket ingen, selv om loven tillot det på den tiden. Jeg tenkte at hvis vi sparket arbeidere når de var i den vanskeligste situasjonen, ville det bli veldig vanskelig å se på hverandre senere. Vi måtte også opprettholde kontakten med bøndene og støtte dem når frukten på trærne var i fare for å falle ned i hopetall. Kjøretøyene som kjørte til dyrkingsområdene ble alltid styrt av provinsielle militærkjøretøy.
Jeg husker fortsatt nettene ved midnatt og klokken ett om natten, da jeg måtte ringe for å spørre om tillatelse til å slippe lastebilen inn for å høste; eller scenen der to lastebiler måtte stoppe midt i veien og flytte varer fra den ene lastebilen til den andre for å komme seg ut på grunn av kontrollpunktet.
Det var en tid da mange rundt oss ble smittet, og noen døde til og med, noe som gjorde alles moral svært lav. Men heldigvis gikk situasjonen raskt over, og vi reagerte bra. Da vaksinen var tilgjengelig, var Vina T&T en av enhetene som ble prioritert for tidlig vaksinasjon, slik at de ansatte kunne fortsette å høste og jobbe.
Støtten og oppmuntringen fra bøndene ga oss mer motivasjon. Etter å ha overvunnet den perioden, følte vi at det ikke fantes større vanskeligheter. På den tiden var problemet ikke bare bedriftens overlevelse, men også grensen mellom liv og død for samfunnet.
Det er ånden om å «ikke etterlate noen» som har hjulpet alle å forene seg, bidra og utvikle seg sterkere etter pandemien.
Som du ærlig fortalte tidligere, begynte du å selge frukt for å tjene til livets opphold. Men jeg er sikker på at det bare er starten. For å fortsette med det, har du sikkert andre tanker?
– Det stemmer. I starten var det å tjene penger som motiverte meg til å ta denne veien. Men etter å ha gjort det, opplevd vanskeligheter, både suksesser og fiaskoer, har målene og grunnene til å holde ut endret seg. Det handler ikke lenger bare om penger. Penger er bare den første motivasjonen, men for å holde ut lenge må jobben gi mening og verdi til livet.
Hva ønsker du deg av vietnamesisk frukt nå?
– Da arbeidet var stabilt, begynte vi å få mer tid til å samhandle med bøndene, spise og jobbe med dem. Tilknytningen til menneskene, landet og historiene deres fikk meg til å føle at denne jobben var mye mer verdifull.
Heldigvis møtte og jobbet jeg også med svært engasjerte mennesker, som viseformannen i nasjonalforsamlingen, Le Minh Hoan (den gang var han sekretær i Dong Thap). Han dro ofte ned til jordene, vasset gjennom jordene, stilte spørsmål, oppmuntret og jobbet med folket. Senere, da Hoan ble landbruksminister, ga han meg fortsatt oppmuntrende ord og artikler som inspirerte meg sterkt. Under epidemisesongen ble jeg også oppmuntret av minister Nguyen Xuan Cuong, som hjalp meg å holde motet oppe til å fortsette.
Siden den gang har mitt største ønske vært å selge flere produkter, men enda viktigere, å heve nivået på vietnamesisk frukt. Jeg ønsker at internasjonale venner skal se vietnamesisk frukt som vakre, høykvalitets og stolte produkter.
Jeg lurer ofte: Hvorfor har New Zealand berømte epler, Korea har peondruer, men Vietnam – hvor det finnes mange deilige frukter – har ennå ikke bygget et sterkt merke?
Jeg er alltid bekymret for merkevarebygging. Når jeg eksporterer, ser jeg at vietnamesisk frukt er veldig vakkert utstilt og blir høyt verdsatt i utlandet. Men i landet viser mange supermarkeder vietnamesisk frukt uforsiktig frem, og kvaliteten på utstillingen er til og med dårlig. Samtidig verner bøndene om hver frukt og tar godt vare på den. Av og til rapporterer pressen om uærlige bedrifter og vilkårlig bruk av kjemikalier, noe som får forbrukerne til å snu ryggen til.
Faktisk er det bare et lite antall. Hvis mesteparten av vietnamesisk frukt var av dårlig kvalitet, ville vi ikke kunne eksportere til krevende markeder som USA, Japan, Australia, Canada, Korea osv. Dessverre er ikke bildet av vietnamesisk frukt i øynene til innenlandske forbrukere tilsvarende.
Derfor ønsker jeg å elske og beskytte vietnamesisk frukt enda mer. Jeg åpnet en butikk for å vise frem vietnamesisk frukt på den vakreste måten, ikke bare for salg, men også som et sted hvor kundene kan oppleve den. Alt, fra plassen til dekorasjonen, viser respekt for bondens produkter.
Jeg tror at takket være denne kjærligheten har mine forfedre velsignet meg med nok ressurser og midler til å forfølge drømmen min: å gjøre vietnamesisk frukt enda vakrere i øynene til internasjonale venner og i øynene til vietnamesere. Jeg håper forbrukerne innser at vietnamesisk frukt ikke bare er deilig, men også bra for helsen, trygg og rimelig.
Selvfølgelig kan de som har råd til det fortsatt nyte importert frukt for å oppleve smaken. Men i hverdagen er vietnamesisk frukt definitivt et bedre valg – både rimelig og sunt. Jeg vil eliminere ideen om at «å spise vietnamesisk frukt betyr å bekymre seg for kjemikalier» eller «god frukt er bare til salgs, dårlig frukt er til å spises». Slike historier har eksistert lenge, men må endres slik at innenlandske og internasjonale forbrukere får et mer korrekt syn på vietnamesisk frukt.
Det vil si at du foreslår å utvikle vietnamesisk frukt til nasjonale merkevarer, slik som i noen land, i stedet for å fragmentere dem etter hver provins' spesialitet?
– Suksessen til et produkt eller en vare avhenger i stor grad av merkevaren. Når en sterk merkevare bygges, vil forbrukerne føle seg stolte når sesongen kommer, og ønske å kjøpe og bruke produktet. Dette krever selvfølgelig at produktene er av jevn kvalitet, dyrkes i henhold til planen, har nære bånd mellom bønder – bedrifter – forvaltningsorganer og må overvåkes strengt for å danne et stort, stabilt råvareområde.
Nå til dags er ikke markedene lenger avslappede. For eksempel pleide Kina å være et «enkelt» marked, men nå er det enda vanskeligere enn mange andre land. Så snart en hendelse inntreffer, reiser de tekniske barrierer og strammer inn kontrollen. Som i tilfellet med durian: Når handelspartneren strammer inn inspeksjonen av plantevernmiddelrester eller emballasjestandarder, kan bare noen få partier med brudd sette hele industrien i fare. Derfor må vi forutse slike situasjoner og ekspandere til mange andre markeder.
Ved eksport, enten varene kommer fra denne provinsen eller den provinsen, dette selskapet eller det selskapet, bærer de alle merkenavnet «vietnamesiske varer» når de forlater landet. Hvis kvaliteten ikke er god, vil utenlandske forbrukere generelt bedømme det som «vietnamesiske varer av dårlig kvalitet», uavhengig av hvilket selskap det kommer fra. Omvendt, hvis det er bra, vil det også styrke det nasjonale merket.
Derfor ligger ansvaret for å opprettholde omdømmet til det nasjonale merket hos både bedrifter og staten. Ved eksport må produktene være av høyeste kvalitet, fordi dette er varer som bringer inn utenlandsk valuta for å bygge opp landet. Hvis vi mister omdømmet, vil vi miste markedet, og det vil bli svært vanskelig å gjenopprette.
I tillegg må Vietnam, når de konkurrerer internasjonalt, konfrontere Thailand eller andre amerikanske land direkte i felles markeder. For eksempel, i det amerikanske eller kinesiske markedet er både vietnamesisk frukt og thailandsk frukt tropiske produkter, med mange lignende varianter. Derfor må vi samarbeide for å beskytte vietnamesiske merkevarer for å kunne konkurrere, i stedet for at hver enkelt gjør sine egne ting.
Bønder og bedrifter må sikte på å produsere et produkt som kan selges i de mest krevende markedene, da vil det være enkelt å erobre det enkle markedet og konsumere innenlands. Det er umulig å produsere på en fragmentert måte som «denne typen selges til herr A, den typen selges til herr B» med forskjellige standarder på hvert sted – på den måten vil kvaliteten bli inkonsekvent og det felles merket svekkes.
Har bedriften din løst det problemet? Det vil si å dyrke ett produkt, men samtidig kunne selge det i alle markeder?
– Vi har samarbeidet med bønder i mange år. Det finnes dyrkingsområder som er planlagt og forvaltet veldig tydelig. For eksempel er denne sesongen sesong for longan-frukt i Hau-elveregionen (Can Tho), vi merker den med merkevaren, og når vi eksporterer til andre land, må kooperativet ta hver innhøsting til testing. Etter at testen er bestått, sprøytes det absolutt ikke flere plantevernmidler eller andre stoffer. Først når den standarden er oppfylt, eksporterer vi.
Folk har også blitt nøye instruert i hvordan de skal høste og bearbeide for å sikre at de oppfyller eksportstandarder. I tillegg jobber vi også i Soc Trang, dyrker dragefrukt i Cho Gao (Tien Giang), eller jobber med regionene Chau Thanh (Dong Thap) og Chau Thanh (Ben Tre).
Hver region har sin egen planlegging, og nesten alle våre medarbeidere forstår prosessen og samarbeider for å sikre at hvert eksportprodukt er av høyeste kvalitet.
Hvordan mener du innenlandske bedrifter må forbedre seg for å gjøre det bedre innen eksport?
– Ved eksport er det viktigste å overholde de tekniske barrierene i hvert land. Hvis vi ikke klarer det, må vi betale prisen ved å få forsendelsen kansellert eller returnert. Selv om vi er heldige nok til å få inn én forsendelse, vil de påfølgende forsendelsene være i fare hvis de brytes.
Hvert land og hver prosess har forskjellige tekniske barrierer og spilleregler. For eksempel krever eksport til USA et voksende retningsnummer, en pakkerikode og en garanti for at det ikke finnes rester av 7 forbudte aktive ingredienser. Noe frukt må også forhandles før import.
I mellomtiden tillater det kanadiske markedet alle slags vietnamesiske frukter og grønnsaker å komme inn uten forhandlinger, men de har svært strenge kontroller av mattryggheten. EU anvender etterkontroll, som betyr at varer som har kommet inn på markedet fortsatt kan kontrolleres, noe som fører til høy risiko for å bli ødelagt eller satt på en «svarteliste».
Mitt råd til bedrifter som forbereder seg på å eksportere frukt er: forstå reglene i hvert marked for å fullt ut overholde tekniske barrierer, utarbeid gyldige dokumenter og ha nok standardråvarer. For bedrifter som allerede har eksportert, er det nødvendig å opprettholde stabilitet, regelmessig oppdatere nye lover og nye markedskrav.
I 2008 eksporterte vi bare én type frukt, dragefrukt, til det amerikanske markedet. Etter 17 år har vi nå 8 typer frukt eksportert til dette markedet. I tillegg finnes det mange typer vietnamesisk frukt i Australia, New Zealand, Japan og Sør-Korea – svært krevende markeder – og alle oppfyller standardene. Dette beviser at vietnamesisk frukt er fullt kvalifisert til å dukke opp i verdens ledende markeder.
Når vi først har muligheten til å komme inn på markedet, må vi samarbeide for å bygge et merke og bringe de beste fruktene. Faktisk ønsker de fleste eksportbedrifter å bringe produkter av høy kvalitet til utlandet, men noen ganger forstår de ikke spillereglene fullt ut, eller de tar bare hensyn til «overflaten», og tar ikke hensyn til omfattende kontroll av rester og kvaliteten på råvarene. Dette medfører mange risikoer.
I tillegg vil jeg også si at det fortsatt finnes noen bedrifter som mangler troverdighet, lurer kunder som er importører, mottar pant og deretter leverer varer av dårlig kvalitet, eller bare selger ett parti og deretter slutter å samarbeide. Slike tilfeller har en enorm innvirkning: i starten er partiet bra, men de påfølgende partiene har redusert kvalitet, noe som fører til tap av tillit.
Vi tror ikke at vietnamesiske bedrifter med vilje eksporterer produkter av dårlig kvalitet, men problemet er at produksjonskapasitet og råvarekontroll ikke er nok. Én fabrikk kan være veldig standard, men når man utvider til 2–3 fabrikker, blir den ikke kontrollert, noe som fører til risikoer. Til slutt vil bedriften tape penger, miste omdømme, og det påvirker også det vietnamesiske fruktmerket på det internasjonale markedet.
Når vi jobber med kundene våre, tar vi ofte bilder av produktene deres i utenlandske supermarkedhyller og sender dem tilbake. Den gangen er alle stolte, for før, når de solgte til handelsmenn, visste de ikke hvor produktene deres ble av. Nå vet de tydelig hvor produktene deres er utstilt, og i hvilket land.
Jeg husker fortsatt at det fantes gamle bønder, 60, 70, til og med 80 år gamle, som hadde vært i selskapet i mange år. Hver innhøstingssesong var de ivrige etter å vise seg frem: «Det er nesten innhøstingstid, forbered dere på eksport. Jeg dyrker i henhold til selskapets standarder.» For dem lå gleden ikke bare i å selge til en god pris, men også i stoltheten når fruktene de dyrket ble verdsatt i markeder de aldri hadde tenkt på før. Disse tingene gjorde meg mye mer stolt enn tittelen «frukteksportkonge».
Enhver gründer har vanligvis et «oppdrag». Hva tror du oppdraget ditt er?
Jeg tror ikke oppdraget er noe jeg satte meg opp for meg selv. I begynnelsen jobbet jeg bare for å «tjene til livets opphold» ved å gjøre mitt daglige arbeid. Så gradvis, underveis i prosessen, formet det seg som et oppdrag, og på et tidspunkt følte jeg at jeg hadde et ansvar overfor det oppdraget.
For eksempel hadde Vina T&T bare 2–3 ansatte da selskapet startet. Frem til nå har selskapet mer enn 200 offisielt ansatte. Vi rekrutterer og skaper jobber for tusenvis av arbeidere i tilknyttede husholdninger. Det betyr at vi er ansvarlige for tusenvis av familier.
For å ta på oss det ansvaret, må gruppen selv operere stabilt, ha stabil produksjon og stabile arbeidsplasser. Først da vil familiene som jobber for oss være stabile. I tillegg er det hundrevis av bønder som har stolt på og samarbeidet med oss. Når de dyrker i henhold til selskapets standarder, må vi kjøpe når innhøstingssesongen kommer. Det er vår forbindelse og styrke.
Da epidemien brøt ut, selv om det var mange grunner til å «gi opp» – fordi vi ikke kunne reise, ikke hadde noen produksjon, ikke kunne eksportere – holdt vi fortsatt kontakt med folket, høstet fortsatt for dem, fant fortsatt måter å konsumere på. Først da det ikke fantes noen annen måte, stoppet vi. På den tiden støttet mange tjenestemenn og avdelinger Vina T&T, og folket sa også stolt: «Vina T&T har aldri latt noen være igjen».
Fra disse tingene tok oppdraget vårt gradvis form. Egentlig tror jeg ikke jeg ble født med noe spesielt oppdrag. Jeg prøver bare å gjøre mitt beste innenfor min evne. Når jeg ikke klarer det lenger, jeg har prøvd alt, men fortsatt ikke klarer det, da aksepterer jeg å stoppe.
Takk for praten!
Innhold: Khong Chiem
Design: Tuan Nghia
6. september 2025 - 07:05
Kilde: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm
![[Foto] Statsminister Pham Minh Chinh leder møte om bygging av kjernekraftverk](https://vphoto.vietnam.vn/thumb/1200x675/vietnam/resource/IMAGE/2025/10/22/1761137852450_dsc-9299-jpg.webp)
Kommentar (0)