Nguyen Dinh Tung, administrerende direktør i Vina T&T, jobbet tidligere i politiet før han byttet til transportbransjen. Skjebnen ledet ham til frukteksportvirksomheten. I nesten to tiår har Vina T&T eksportert dusinvis av fruktsorter til krevende markeder, spesielt USA. Han er kjærlig kjent som «kongen av frukteksport».
Da han snakket om frukt, uttrykte herr Tung stolthet over vietnamesisk frukts status i verden . Han lurte også stadig på hvorfor New Zealand er kjent for sine epler, Sør-Korea for sine peondruer, mens Vietnam – et land med mange deilige frukter – ennå ikke har bygget et sterkt merke. Han bestemte seg for å finne svaret og drømte om å etablere et sterkt merke for vietnamesiske landbruksprodukter på det globale markedet.
Han kalles «kongen av frukteksport», noe som sikkert betyr at han og Vina T&T har oppnådd mye. Hvor mange typer frukt har han eksportert, til hvilke destinasjoner, og hvilke er hans hovedmarkeder?
– Vi har eksportert til omtrent 15 land over hele verden. USA har vært vårt hovedmarked og har opprettholdt sin posisjon siden oppstarten, og står for omtrent 70 % av eksportvolumet vårt. Etter 2023 falt denne prosentandelen til rundt 45 % på grunn av økningen i Kinas markedsandel, spesielt etter at de offisielt åpnet dørene for import av durian og siamesiske kokosnøtter fra Vietnam.
Vina T&Ts viktigste fruktavlinger inkluderer kokosnøtter, longan, durian, dragefrukt og mango. I tillegg eksporteres andre varianter som rambutan, stjerneeple og pomelo også til USA og New Zealand i betydelige mengder.
Hvorfor valgte han det amerikanske markedet og begynte å eksportere så tidlig?
– På den tiden fokuserte mange bedrifter på Kina og andre markeder, og konkurransen var hard. Samtidig hadde det amerikanske markedet svært høye tekniske barrierer og krav, som til og med ble ansett som de vanskeligste. Min filosofi var at hvis vi kunne gjøre det vanskeligste, ville enklere markeder bli mye enklere senere.
Videre var antallet bedrifter som eksporterte frukt til USA på den tiden bare rundt 15–20, så konkurransenivået var lavere sammenlignet med andre markeder. Vi valgte USA for å legge grunnlaget, og derfra kunne vi lettere ekspandere til Canada, Australia, Japan, Sør-Korea, Kina og sørøstasiatiske land.
Når begynte han å eksportere til USA?
– Egentlig kan min gründerreise deles inn i to faser. Den første fasen var i 2008, da Vina T&T var et av de første selskapene som eksporterte dragefrukt til USA. På den tiden hadde det amerikanske markedet akkurat åpnet seg for denne frukten, så alt var fortsatt veldig rudimentært. Konserveringsteknikkene og -teknologien vår var begrenset, så vi møtte mange feil.
Det var ikke før i 2015 at jeg offisielt «restartet virksomheten min» med dragefrukt. Da hadde konserveringsteknologien blitt betydelig forbedret, noe som muliggjorde eksport til sjøs. Derfra oppnådde jeg suksess med dragefrukt.
Så, i 2016, begynte jeg å eksportere longan, i 2017 var det kokosnøtt, og i årene som fulgte, la jeg gradvis til flere typer frukt. Hvert år var et nytt skritt fremover i min reise mot å utvide eksportproduktene mine til USA.
Hva er de tekniske hindringene for eksport til USA? Hvilke løsninger har dere implementert for å overvinne dem?
– Den største utfordringen var å eksportere fersk frukt på et tidspunkt da konserveringsteknologien ikke var avansert nok. For eksempel kunne dragefrukt bare konserveres i omtrent 20 dager. Samtidig tok det over 20 dager å transportere den fra Vietnam til vestkysten av USA, nærmere bestemt California. På den tiden eksisterte ikke Cai Mep-havnen, så frakttiden var enda lengre, rundt 24–25 dager. Da varene ankom og containerne ble åpnet, var nesten alt allerede ødelagt.
Situasjonen endret seg i 2015. På den tiden økte konserveringsteknologi holdbarheten til 35–40 dager. Samtidig ble Cai Mep-havnen tatt i bruk, noe som forkortet frakttiden til USA til omtrent 19–20 dager.
Takket være forbedret konserveringsteknologi har dragefrukt siden 2015 kunnet konserveres i 45 dager, longan i omtrent 55 dager og kokosnøtt i over 60 dager. Dette gir bedre kontroll og en smidigere eksport til USA.
For å oppnå dette trenger vi imidlertid en presis prosess fra høsting og opprettholdelse av en stabil temperatur til lasting av varene på skipet. Ved ankomst i importlandet må produktet fortsatt oppfylle standarder for mattrygghet og hygiene, beholde friskheten og bygge forbrukernes tillit til fortsatte kjøp.
På den tiden, tenkte han på seg selv som «redningsmannen» for vietnamesisk frukt?
– Egentlig tenkte jeg på den tiden bare på å tjene til livets opphold og gripe mulighetene. Når en mulighet dukket opp, handlet jeg på den; jeg anså aldri meg selv som en «redningsmannskap». Vina T&T deltok bare reelt i aktiviteter som støttet forbruket av landbruksprodukter når de hadde utviklet seg, etablert seg i bransjen og var i stand til å kjøpe et tilstrekkelig stort volum av råvarer.
Jeg personlig rådet det tidligere departementet for landbruk og bygdeutvikling til at begrepet «redning» bare burde betraktes som en midlertidig løsning. I utgangspunktet skaper det en positiv effekt ved raskt salg av varer, men på lang sikt vil det utilsiktet redusere verdien av produktene. Når bønder selger varene sine, mister de nesten forhandlingsstyrken sin med handelsmenn hvis de merker dem som «reddet».
Videre, når pressen og media bruker dette begrepet for mye, vil kjøpere automatisk anta at «redning» betyr at det må være billig. Dette skaper et enormt press, spesielt på innenlandske detaljhandelskjeder. For eksempel rapporterer aviser gårdspriser på bare 1000–2000 VND/kg, men supermarkeder selger det for 15 000–20 000 VND/kg. De forstår ikke at produktet allerede er valgt, konservert, transportert og har ekstra logistikkkostnader, så en høyere salgspris er rimelig.
Videre har det en negativ innvirkning på eksporten å merke vietnamesiske landbruksprodukter som «reddet». Utenlandske partnere leser denne informasjonen og antar at vietnamesisk frukt er svært billig. Dette setter vietnamesiske bønder i en ulempe når de forhandler om eksportpriser. Derfor, etter bare ett eller to år, foreslo jeg at begrepet «reddet» ikke lenger skulle brukes for å beskytte verdien av vietnamesiske landbruksprodukter.
Har du noen gang følt deg motløs og ønsket å bytte til et annet yrke når du har møtt vanskeligheter?
– I starten gjorde vi det med veldig sterk tro. Da vi møtte på vanskeligheter, overvant vi dem steg for steg. I vår gründerreise var den største «stormen» Covid-19-pandemien.
På den tiden sluttet nesten alle land i verden å importere. Men Vina T&T, på grunn av sine nære bånd med bønder, kunne ikke gi opp dem. Vi lærte mye av den perioden. Takket være koordineringen av Task Force 970 ( Landbruksdepartementet ) og viseminister Tran Thanh Nam, dro vi direkte til råvareområdene for å kjøpe varer.
Problemet var at vi klarte å få tak i varene, men eksporten var nesten fullstendig lammet. Mange land begrenset importen, noe som tvang oss til å fryse frukten. Dette ga oss en ny produktlinje. Dette er et tilfelle av å «finne en lyspunkt i skyen». Da tollklareringen gjenopptok, hadde vi allerede en klar forsyning av varer og erfaringen til å håndtere nødsituasjoner.
På den tiden var alle bekymret fordi de ikke visste når pandemien ville ta slutt. Vina T&T opprettholdt hele arbeidsstyrken sin, og permitterte ingen, selv om loven tillot det. Jeg tenkte at hvis vi permitterte arbeidere når de hadde det som vanskeligst, ville det bli veldig vanskelig å møte hverandre senere. Vi måtte også opprettholde kontakten med bøndene og støtte dem når frukten på trærne var i fare for å falle av i hopetall. Lastebiler som kjørte inn til dyrkingsområdene ble alltid eskortert av kjøretøy fra den provinsielle militærkommandoen.
Jeg husker levende de nettene ved midnatt eller klokken ett om natten, da jeg måtte ringe for å få tillatelse til at lastebiler skulle kjøre inn på åkeren for innhøsting; eller scenen med to lastebiler som måtte stoppe midt i veien og flytte varer fra den ene til den andre før de kunne komme gjennom på grunn av kontrollposter.
Det var en tid da mange rundt oss ble smittet, noen døde til og med, noe som senket alles moral. Men heldigvis gikk situasjonen raskt over, og vi reagerte bra. Da vaksiner ble tilgjengelige, var Vina T&T en av enhetene som ble prioritert for tidlig vaksinasjon, slik at de ansatte kunne fortsette å høste og jobbe.
Støtten og oppmuntringen fra bøndene ga oss ekstra motivasjon. Etter å ha kommet over den perioden, følte vi at det ikke var noen større utfordringer foran oss. På den tiden var ikke bare bedriftens overlevelse det viktigste, men også samfunnets livsnerve.
Det var denne ånden av å «ikke etterlate noen» som hjalp alle å forenes, bidra og blomstre enda mer etter pandemien.
Som du ærlig fortalte tidligere, begynte du å selge frukt for å tjene til livets opphold. Men jeg er sikker på at det bare er begynnelsen. For å fortsette i denne bransjen må du ha andre tanker, ikke sant?
– Det stemmer. I starten var det å tjene penger som motiverte meg til å begi meg ut på denne veien. Men da jeg først begynte, opplevde tilbakeslag, suksesser og fiaskoer, endret målene mine og grunnene til å holde meg engasjert meg. Det handler ikke lenger bare om penger. Penger er bare den første motivasjonen; for langsiktig forpliktelse må arbeidet gi mening og verdi til livet mitt.
Hva er dine forhåpninger til vietnamesisk frukt nå?
– Da arbeidet ble stabilt, begynte vi å få mer tid til å samhandle med bøndene, spise og jobbe sammen med dem. Denne forbindelsen med menneskene, landet og historiene deres gjorde at jeg satte enda mer pris på denne jobben.
Heldigvis hadde jeg også muligheten til å møte og jobbe med svært engasjerte mennesker, som viseformann i nasjonalforsamlingen, Le Minh Hoan (som da var partisekretær i Dong Thap-provinsen). Han dro ofte ned til jordene, vasset gjennom rismarkene, spurte om bøndenes velvære, oppmuntret dem og jobbet sammen med dem. Senere, da Hoan ble landbruksminister, fortsatte han å gi meg oppmuntrende ord og inspirerende artikler. Under pandemien fikk jeg også oppmuntring fra minister Nguyen Xuan Cuong, som hjalp meg å holde motet oppe til å fortsette.
Derfor er mitt største ønske å selge flere produkter, men enda viktigere, å heve imaget til vietnamesisk frukt. Jeg ønsker at internasjonale venner skal se vietnamesisk frukt som noe vakkert, av høy kvalitet og noe å være stolt av.
Jeg lurer ofte: Hvorfor har New Zealand berømte epler, Sør-Korea har berømte druer, mens Vietnam – et land med så mange deilige frukter – ennå ikke har bygget et sterkt merke?
Jeg har alltid vært dypt opptatt av merkevarebygging. Når jeg eksporterer, ser jeg vietnamesiske frukter bli vakkert utstilt og behandlet med stor respekt i utlandet. Men innenlands viser mange supermarkeder vietnamesiske frukter uforsiktig frem, noen ganger til og med av dårlig kvalitet. I mellomtiden har bøndene stelt hver frukt og lagt ned en innsats for å ta vare på den. Av og til rapporterer pressen om uærlige bedrifter som bruker kjemikalier vilkårlig, noe som får forbrukerne til å snu seg bort.
I virkeligheten er det bare en liten prosentandel. Hvis majoriteten av vietnamesisk frukt var av dårlig kvalitet, ville vi ikke kunne eksportere til krevende markeder som USA, Japan, Australia, Canada og Sør-Korea ... Dessverre er ikke bildet av vietnamesisk frukt i øynene til innenlandske forbrukere i samsvar med kvaliteten.
Derfor ønsker jeg å elske og beskytte vietnamesisk frukt enda mer. Jeg åpnet denne butikken for å vise frem vietnamesisk frukt på den vakreste måten, ikke bare for salg, men også som et sted hvor kundene kan oppleve den. Alt, fra plassen til utformingen, gjenspeiler min respekt for bøndenes produkter.
Jeg tror at takket være denne kjærligheten har mine forfedre velsignet meg med ressursene og midlene til å forfølge drømmen min: å gjøre vietnamesisk frukt enda vakrere i øynene til internasjonale venner og i øynene til vietnameserne selv. Jeg håper forbrukerne innser at vietnamesisk frukt ikke bare er deilig, men også sunt, trygt og rimelig priset.
Selvfølgelig kan de som har råd til det fortsatt nyte importert frukt for å oppleve smakene. Men i hverdagen er vietnamesisk frukt et mye bedre valg – både rimelig og sunnere. Jeg vil avkrefte forestillingen om at «å spise vietnamesisk frukt betyr å bekymre seg for kjemikalier» eller «god frukt er bare til salgs, bare dårlig frukt er til å spises». Slike oppfatninger har eksistert lenge, men de må endres slik at innenlandske og internasjonale forbrukere får et mer nøyaktig bilde av vietnamesisk frukt.
Så han foreslår å utvikle vietnamesisk frukt til nasjonale merkevarer, i likhet med noen andre land, i stedet for å fragmentere dem i individuelle provinsielle spesialiteter?
– Suksessen til et produkt eller en vare avhenger i stor grad av merkevaren. Når en sterk merkevare bygges, vil forbrukerne føle seg stolte og ivrige etter å kjøpe og bruke produktet i innhøstingssesongen. Dette krever selvsagt jevn produktkvalitet, planlagt dyrking, tett samarbeid mellom bønder, bedrifter og reguleringsorganer, og strengt tilsyn for å etablere store, stabile råvareområder.
Nå til dags er det ikke lenger lett å trenge inn i markedene. For eksempel er Kina, som tidligere var et relativt «enkelt» marked, nå enda mer krevende enn mange andre land. En enkelt hendelse kan føre til at de reiser tekniske barrierer og strammer inn kontrollene. Ta for eksempel durian-saken: når handelspartnere strammer inn inspeksjoner angående plantevernmiddelrester eller emballasjestandarder, kan bare noen få partier som ikke oppfyller kravene sette hele industrien i fare. Derfor må vi forutse slike situasjoner og ekspandere til flere markeder.
Ved eksport, uavhengig av om varene kommer fra én provins eller en annen, eller fra ett eller annet selskap, bærer de alle merkevaren «Made in Vietnam» når de krysser grensen. Hvis kvaliteten er dårlig, vil utenlandske forbrukere generelt oppfatte det som «vietnamesiske varer av lav kvalitet», uten å skille mellom hvilket selskap som produserte dem. Omvendt, hvis kvaliteten er god, forsterker det det nasjonale merket.
Derfor ligger ansvaret for å opprettholde det nasjonale merkevareomdømmet hos både bedrifter og staten. Ved eksport må produktene være av høyeste kvalitet, fordi dette er varer som bringer inn utenlandsk valuta for å bygge landet. Hvis vi mister omdømme, vil vi miste markeder, og det vil bli svært vanskelig å gjenopprette dem.
Videre må Vietnam i internasjonal konkurranse konkurrere direkte med Thailand eller land i Amerika i felles markeder. For eksempel, i det amerikanske eller kinesiske markedet er vietnamesisk og thailandsk frukt begge tropiske produkter, med mange likheter. Derfor må vi samarbeide for å beskytte vietnamesiske merkevarer for å kunne konkurrere, i stedet for at hver av dem gjør ting uavhengig av hverandre.
Bønder og bedrifter må sikte på å produsere én type produkt som kan selges i de mest krevende markedene for enkelt å erobre mindre krevende markeder og sikre innenlandsk forbruk. Det er uakseptabelt å produsere tilfeldig, med forskjellige standarder for hver type – denne tilnærmingen fører til inkonsekvent kvalitet og svekker den overordnede merkevaren.
Har bedriften din løst det problemet ennå? Det vil si, dyrket én type produkt, men klart å selge det i alle markeder?
– Vi har vært knyttet til bønder i mange år. Det finnes tydelig planlagte og forvaltede dyrkingsområder. For eksempel er dette sesongen for longanfrukt i Hau-elveregionen (Can Tho), vi merker den med vårt merke, og når vi eksporterer til andre land, krever hver innhøsting at kooperativet sender den til testing. Etter at testen er bestått, er absolutt ingen ekstra plantevernmidler eller andre stoffer tillatt. Bare når den oppfyller disse standardene eksporterer vi.
Bøndene har også fått detaljerte instruksjoner om høsting og bearbeiding for å sikre at de oppfyller eksportstandarder. I tillegg jobber vi i Soc Trang-regionen, dyrker dragefrukt i Cho Gao (Tien Giang) og samarbeider med regionene Chau Thanh (Dong Thap) og Chau Thanh (Ben Tre).
Hver region har sin egen planlegging, og nesten alle bøndene som er tilknyttet selskapet vårt forstår prosessen og samarbeider for å sikre at hver type eksportprodukt oppfyller de høyeste kvalitetsstandardene.
Hvilke forbedringer mener du innenlandske bedrifter må gjøre for å gjøre det bedre innen eksport?
– Ved eksport er det viktigste å overholde de tekniske barrierene i hvert land. Hvis vi ikke overholder dem, må vi betale prisen ved å få forsendelsen destruert eller returnert. Selv om vi er heldige nok til å få én forsendelse gjennom, vil også påfølgende forsendelser være i faresonen hvis de bryter regelverket.
Hvert land og hver prosess har forskjellige tekniske barrierer og regler. For eksempel krever eksport til USA et voksende retningsnummer, en pakkeanleggskode og en garanti for at det ikke finnes rester av 7 forbudte stoffer. Noen typer frukt krever til og med forhandlinger før de kan importeres.
I mellomtiden tillater det kanadiske markedet alle typer vietnamesisk frukt og grønnsaker inn uten forhandlinger, men de har svært strenge mattrygghetskontroller. EU anvender etterkontroll, som betyr at varer fortsatt kan inspiseres selv etter at de har kommet inn på markedet, noe som fører til høy risiko for å bli avvist eller svartelistet.
Mitt råd til bedrifter som forbereder seg på å eksportere frukt er: forstå reglene i hvert marked grundig for å oppfylle tekniske barrierer fullt ut, utarbeid alle nødvendige dokumenter og ha tilstrekkelige kilder til råvarer av høy kvalitet. For bedrifter som allerede har eksportert, er det viktig å opprettholde stabilitet og regelmessig oppdatere seg på nye forskrifter og markedskrav.
Mens vi i 2008 bare eksporterte én type frukt, dragefrukt, til det amerikanske markedet, eksporterer vi nå etter 17 år åtte typer frukt til dette markedet. I tillegg finnes det nå mange vietnamesiske frukter i Australia, New Zealand, Japan og Sør-Korea – markeder kjent for sine strenge standarder – og alle har oppfylt kravene. Dette beviser at vietnamesiske frukter er fullt ut i stand til å dukke opp i ledende globale markeder.
Når vi først har muligheten til å komme inn på markedet, må vi samarbeide for å bygge et merke og bringe frukt av beste kvalitet til markedet. I realiteten ønsker de fleste eksportbedrifter å bringe varer av høy kvalitet til utlandet, men noen ganger forstår de ikke spillereglene helt eller fokuserer bare på «overflaten» og forsømmer omfattende kontroll av restnivåer og råvarekvalitet. Dette medfører mange risikoer.
Videre vil jeg åpent si at det fortsatt finnes noen bedrifter som opererer uetisk, bedrar kunder ved å utgi seg for å være importører, tar imot pant, men leverer varer av dårlig kvalitet, eller selger bare ett parti og deretter avslutter samarbeidet. Slike tilfeller har en betydelig innvirkning: i starten er varene av god kvalitet, men påfølgende partier synker i kvalitet, noe som svekker tilliten.
Vi tror ikke at vietnamesiske bedrifter med vilje eksporterer varer av undermåls kvalitet, men problemet ligger i utilstrekkelig produksjonskapasitet og kontroll over råvarer. Selv om én enkelt fabrikk kan opprettholde høye standarder, blir det ukontrollerbart å skalere opp til to eller tre fabrikker, noe som fører til risikoer. Til syvende og sist taper bedrifter penger og omdømme, og dette påvirker negativt bildet av vietnamesisk frukt på det internasjonale markedet.
Når vi snakker med lokale bønder, tar vi ofte bilder av varene deres i supermarkedhyllene i utlandet og sender dem tilbake. Alle er stolte, for før, når de solgte til handelsmenn, visste de ikke hvor varene deres skulle. Nå vet de nøyaktig hvor produktene deres er utstilt og i hvilket land.
Jeg husker eldre bønder, 60, 70, til og med 80 år gamle, som hadde vært i selskapet i mange år. Hver innhøstingssesong viste de begeistret frem: «Det er nesten innhøstingstid, klar for eksport. Jeg dyrket den i henhold til selskapets standarder.» For dem handlet ikke gleden bare om å selge til en god pris, men også stoltheten over å se frukten sin bli verdsatt i markeder de aldri hadde forestilt seg før. Disse tingene ga meg en mye større følelse av stolthet enn tittelen «konge av frukteksport».
Enhver gründer har vanligvis et visst «oppdrag». Hva tror du oppdraget ditt er?
Jeg tror ikke et oppdrag er noe du setter deg fra starten av. I begynnelsen jobber du bare for å «tjene til livets opphold», ved å gjøre dine daglige oppgaver. Så, gradvis, underveis i prosessen, dannes et oppdrag, og på et tidspunkt føler du deg ansvarlig for det oppdraget.
For eksempel startet Vina T&T med bare 2–3 ansatte. I dag har selskapet over 200 heltidsansatte. Vi rekrutterer og skaper arbeidsplasser for tusenvis av arbeidere i våre tilknyttede husholdninger. Dette betyr at vi har et ansvar overfor tusenvis av familier.
For å oppfylle dette ansvaret må selskapet selv operere stabilt, ha en stabil produksjon og stabile arbeidsplasser. Bare da kan familiene som jobber for oss ha stabilitet. I tillegg er det hundrevis av bønder som har stolt på og inngått samarbeid med oss. Når de dyrker i henhold til selskapets standarder, må vi kjøpe produktene deres ved innhøstingstid. Det er båndet, styrken til organisasjonen vår.
Da pandemien rammet, selv om det var mange grunner til å «gi opp» – på grunn av reisebegrensninger, mangel på markeder og manglende evne til å eksportere – forble vi i kontakt med bøndene, fortsatte å høste for dem og fant alle måter å selge produktene deres på. Vi stoppet bare når det ikke var noe annet alternativ. På den tiden støttet mange tjenestemenn og avdelinger Vina T&T, og bøndene sa stolt: «Vina T&T har aldri latt noen være akterut.»
Fra disse erfaringene tok oppdraget vårt gradvis form. Egentlig tror jeg ikke jeg ble født med noe spesielt oppdrag. Jeg prøver bare å gjøre det beste jeg kan. Når jeg ikke klarer det lenger, når jeg har prøvd alt og fortsatt ikke lykkes, er det først da jeg aksepterer at jeg må stoppe.
Takk for samtalen!
Innhold: Khong Chiem
Design: Tuan Nghia
06/09/2025 - 07:05
Kilde: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm
Kommentar (0)