Estratégia para ajudar startups vietnamitas a alcançar o mercado global.

Nenhuma startup vietnamita jamais se tornou verdadeiramente uma empresa global. Quais são, então, os obstáculos e as estratégias que ajudam as empresas a conquistar mercados estrangeiros com eficácia?

Explorar um novo território é sempre um desafio! Muitas startups vietnamitas ambicionam alcançar o mercado mundial . No entanto, nenhuma empresa vietnamita se tornou verdadeiramente uma empresa global. Quais são, então, os obstáculos e as estratégias que ajudam as empresas a conquistar mercados estrangeiros com eficácia? Para responder a essa pergunta, o autor conversou com Do Bui, CEO da Thinkzone, um renomado fundo de investimento vietnamita; com Thu Nguyen, consultora da Thinkzone para o mercado europeu, com vasta experiência no setor bancário suíço; e com Hiep Doan, fundador da Aepsy, uma plataforma que facilita a busca por psicólogos online na Suíça.

Saiba para quem você está vendendo.

Cada mercado possui suas próprias características culturais, comportamento do consumidor e ambiente de negócios, desde a mobilização de capital até o ambiente jurídico. O primeiro passo para as empresas vietnamitas ao entrar em um novo mercado é compreender claramente as características de cada um. Por exemplo, no caso dos consumidores americanos, trata-se de um mercado com uma forte tendência de consumo, que prioriza a conveniência e produtos que satisfaçam as necessidades imediatas do usuário. Os fundadores nos EUA aceitam altos riscos, priorizando a expansão da participação de mercado em detrimento da obtenção de lucros, com a visão de que "o líder de mercado terá tudo". Os fundos de capital de risco americanos também estão dispostos a investir grandes quantias em startups promissoras. No entanto, nos últimos anos, os investidores americanos também se tornaram mais seletivos devido à escassez de capital, afirmou Do Bui. Portanto, startups com vantagens competitivas e modelos de negócios sustentáveis ​​terão mais vantagens na captação de recursos. Enquanto isso, o mercado europeu é completamente diferente. Thu Nguyen e Hiep Doan descobriram que os consumidores europeus são mais cautelosos na escolha de produtos, focando na qualidade e prestando atenção à sustentabilidade ambiental. O custo de aquisição de clientes é maior, mas os consumidores são mais fiéis aos produtos. Fundadores e investidores europeus se concentram em obter lucros em vez de uma expansão rápida. A diversidade de fundos de capital de risco e opções de saída na Europa também é menor do que nos EUA. Esses exemplos destacam a importância de as empresas vietnamitas conhecerem seus clientes para fazerem ajustes específicos em seus produtos e adotarem métodos adequados de captação de recursos.

Como entender novos mercados?

Para quem chega a um mercado, é difícil conhecer todas as regras. Uma estratégia eficaz é encontrar parceiros locais confiáveis ​​e conectar-se com redes locais para compreender rapidamente as características do mercado. Esses parceiros podem ser grupos ou organizações do setor em cada país. O acesso a fundos de investimento no mercado-alvo também pode ajudar os fundadores vietnamitas a alavancar seus recursos. A parceria com vietnamitas que vivem no exterior também é uma boa opção – essas pessoas podem ter redes de contatos, compreender as regras locais e ajudar as empresas a superar as barreiras linguísticas.

(Ilustração: Getty).

No entanto, mesmo com um bom parceiro, ainda é necessário vivenciar o ambiente local em primeira mão para compreendê-lo de verdade. Avançar passo a passo, em vez de investir em larga escala desde o início, ajuda as empresas a evitar erros dispendiosos. Além disso, gerenciar uma força de trabalho no exterior também é um desafio. É por isso que muitas startups de sucesso no Vietnã encontram dificuldades no exterior e vice-versa: startups de sucesso no exterior não conseguiram construir um mercado no Vietnã, enfatizou Do Bui.

Construindo uma empresa global do zero

Outra estratégia utilizada por algumas startups vietnamitas é construir uma empresa global desde o início. Ou seja, o negócio se concentra em atender clientes globais desde o princípio, mesmo que a equipe de desenvolvimento e construção do produto seja vietnamita. Isso se tornou mais fácil com o desenvolvimento da tecnologia e da internet. Ao adotar uma mentalidade global desde o início, essas startups podem criar produtos escaláveis, adaptáveis ​​e atraentes para uma base de clientes mais ampla. Essa estratégia não só promove a inovação, como também economiza tempo para as empresas na transição do mercado doméstico para o mercado externo. No entanto, para serem bem-sucedidas, essas startups precisam de fundadores com experiência internacional, uma visão clara e recursos para gerenciar os recursos vietnamitas, ao mesmo tempo que lidam com o atendimento ao cliente e as vendas no exterior. Além disso, o conhecimento das leis e regulamentações internacionais sobre transações transfronteiriças é essencial. Segundo Thu Nguyen, esses fundadores geralmente têm experiência na gestão de negócios anteriores e sabem como adaptar seus produtos e serviços para atender às diversas necessidades dos clientes.

Identifique onde reside sua vantagem competitiva.

Para ter sucesso no mercado internacional, as empresas vietnamitas precisam identificar sua vantagem competitiva. Por exemplo, para um fundador como Hiep Doan, o teste inicial do produto é extremamente importante. Com uma população grande e jovem e leis de compartilhamento de informações mais flexíveis do que na Europa, o Vietnã é um local ideal para testar novas ideias. Isso permite que os fundadores ajustem rapidamente seus produtos antes do lançamento global. Hiep Doan cita o exemplo do TikTok. Essa empresa inicialmente testou e aprimorou a plataforma com usuários chineses antes de se tornar um fenômeno global. É importante que as empresas distingam entre recursos adequados para a maioria e recursos específicos para determinados mercados. Outra vantagem competitiva é a mão de obra barata do Vietnã. Mas mão de obra barata por si só não basta. Uma fundadora estrangeira, Thu Nguyen, com quem conversei recentemente, afirmou que os recursos humanos vietnamitas possuem ambos os fatores: baixo custo e alta qualidade. Ao longo dos anos, as habilidades dos profissionais vietnamitas na indústria de tecnologia foram aprimoradas, com um número significativo participando do mercado de terceirização de software para grandes empresas japonesas. A geração mais jovem de vietnamitas também demonstra maior fluência em inglês. Muitos profissionais vietnamitas altamente qualificados que trabalham no exterior optaram por retornar ao país. Eles contribuíram para revitalizar o ambiente empresarial vietnamita, estimulando a inovação e trazendo uma perspectiva global para o mercado interno. A União comentou que o retorno de muitos profissionais vietnamitas do exterior para o Vietnã nos últimos anos lembra a história da China de uma década atrás. Outro fator é que o Vietnã é uma boa opção, já que, nos últimos anos, a mão de obra qualificada em tecnologia na China e na Índia tornou-se cara, e as tensões comerciais entre EUA e China criaram uma tendência de fuga de capitais da China. Graças a isso, as startups vietnamitas podem manter a competitividade de preços com os países da região, ao mesmo tempo que mantêm boas margens de lucro. Este é um ponto atrativo para as startups vietnamitas ao buscarem capital de fundos de investimento estrangeiros, enfatizou a Associação.

Encontre a melhor solução

Independentemente da estratégia aplicada, as empresas precisam de um processo de teste para determinar qual opção é a mais adequada. Uma abordagem que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra. Isso depende da experiência, dos recursos e das vantagens competitivas de cada negócio. E a tarefa mais importante de uma empresa ao explorar um novo mercado é encontrar o equilíbrio entre vender o que o mercado precisa e vender o que a empresa tem a oferecer.