ベトナム産の魚介類は国際的な品質基準を満たしているにもかかわらず、価格競争力と適切なマーケティング戦略の欠如により、ベトナムの食卓に広く受け入れられていません。国内でブランドの位置付けを再構築するには、水産業界は自らを改革し、市場へのアプローチを変える必要があります。
国際品質の製品は、いまだに販売が難しい。
多くのベトナムの水産物企業は、輸出の変動を待って「国内市場」を思い出すのではなく、「二足歩行」を選択し、長年にわたり輸出と並行して国内市場の発展に取り組んできました。シースピメックス・ベトナム・シーフード株式会社はその好例です。1983年に設立された同社は、1993年までに、イワシ、トマトソースのニシン、オイル漬けツナなど、国内市場向けの缶詰製品ラインを多数開発することを決定しました。30年以上にわたり、国内市場の収益は年間20%の成長を継続的に達成しており、生産の安定化と持続可能な開発戦略の維持に不可欠なチャネルとなっています。
シースピメックス・ベトナム・シーフード株式会社のグエン・キム・ハウ社長によると、国内市場の利益率は輸出よりも魅力的で、キャッシュフローの回収が早く、市場の潜在性も大きいため、企業が国内市場を粘り強く征服しようとする動機となっている。
「国内市場には大きな可能性があります。私たちは、食品の安全と衛生を確保し、ベトナムの人々の所得水準に適した高品質の製品を開発し、全国のスーパーマーケットチェーンで販売しています。20%で止まるのではなく、国内市場と輸出市場の50:50のバランスを目指しています」とハウ氏は述べた。
一方、ベトナム水産物加工輸出協会は、国内市場は一時的な対策ではなく、輸出と並ぶ柱であり、輸出依存度の低減、積極性の強化、競争力の強化に貢献し、企業と消費者の双方に長期的な価値をもたらすと評価しています。現在、ベトナムの水産物企業の多くは、様々な流通チャネルを通じて国内市場を制覇しています。
しかし、ベトナムの水産物業界は苦境に立たされているだけでなく、自国市場において数々の「ショック」に直面しています。食品安全基準を満たさない小規模事業者との競争を強いられ、品質、安全性、価格の格差も生じています。「品質は優れているものの、価格が20～30%高いことが、多くの企業にとって消費者の獲得を困難にしています」と、ベトナム水産物加工輸出協会（Vasep）のフイン・ミン・トゥオン副会長は述べています。
「エビの王様」ミンフーでさえ、不公平な競争によって苦境に立たされています。ミンフー・シーフード株式会社のレ・ヴァン・クアン社長は、「当社は加工工場に搬入されるエビに抗生物質や微生物が含まれていないか、綿密に検査しています。交差汚染や返品による損失を防ぐためです。グレード2以下の品質のエビは輸入せず、業者が集めて国内で販売しています。矛盾なのは、業者が不合格にしたエビは、業者が安価で販売することが多いため、当社としては競争できないということです。これが、国際的に高品質な製品でさえ国内市場で「負ける」原因となっている現実なのです」と語りました。
国内の水産物事業者は輸入品との競争により大きなプレッシャーにさらされています。商工省の担当者によると、国内市場は約10億ドル規模で、一人当たりの年間消費量は約40kgです。しかし、輸入水産物はこの市場シェアの40%を占めています。これは、消費者が外国製品を好むことと、国内企業が消費者の嗜好に合った製品ラインを十分に活用・開発できていないことが一因です。現代の流通チャネルの多くでは、輸入水産物は30～40%を占めており、サーモンとサパが最も人気があります。
商工省国内市場管理・開発局のファン・ヴァン・チン副局長は、「企業は国内市場に対する考え方を変えるべき時が来ている。国内市場を輸出の『支援基盤』としてだけでなく、国内の競争力を均衡させるために、積極的に調査、マーケティング、活用を行うべきターゲット市場として捉えるべきだ」と述べた。
市場志向型生産
国内市場はもはや水産業界の発展戦略における「低迷期」ではないものの、生き残るためには、企業は自らのポジショニングを再構築するための更なる努力を迫られている。ベトナム水産加工輸出協会（VASEP）のフイン・ミン・トゥオン副会長は次のように分析する。「一部の企業は依然として国内市場を『軽視』しており、その活用と最適化のための資源やソリューションを注力していない。冷凍食品は抗生物質や食品安全について厳重に管理され、加工にも最新技術が投入されているため、市場に出回っている生鮮食品よりも品質が劣るどころか、むしろ優れている場合もあるという事実を説明し、普及させる必要がある。そうして初めて、人々は冷凍食品を積極的に利用してくれるようになるだろう。」
国内消費者の支持を獲得するには、製品研究やパッケージデザイン、マーケティング、適切な流通システムの構築に至るまで、国際市場への投資と同等の投資を真剣に行う必要があります。シースピメックス・ベトナム・シーフード株式会社のグエン・キム・ハウ社長は次のように述べています。「当社はあらゆる近代的な流通チャネルに参入してきましたが、長年にわたり国内市場シェアは20%にとどまっています。今こそ、自らを改革し、製品を多様化することで、市場、食料品店、オンラインチャネル、さらにはレストランやホテルといった伝統的な市場に参入する時です。また、米国で非常に人気のあるカニ缶詰など、一部の高級品ラインを国内で展開し、国産食材を使ったプレミアムな料理を消費者に楽しんでもらいたいと考えています。」
一方、ミンフー・シーフード株式会社のレ・ヴァン・クアン社長は、「差別化を図るため、環境に優しいエビや、新技術を用いた沖合海水を使ったエビ養殖など、より高級な製品ラインに投資しています。投資コストは高く、価格も高いですが、エビの品質は非常に優れています。一度使った人なら、その品質の違いに気付くはずです」と語りました。
国家経営の観点から、商工省国内市場管理・開発局のファン・ヴァン・チン副局長は次のように述べました。「生産、消費、流通は、商品バリューチェーンにおける重要な3つの段階です。これら3つの段階はすべて準備が整っていますが、依然として断片化されており、それぞれの強みを国内市場におけるベトナム産水産物の地位向上に十分に活かしきれていません。まず、国内流通システムは国産水産物を優先する必要があります。同時に、企業は製品の認知度向上、適切で目を引くパッケージやラベルのデザイン、そして国内の消費習慣に合った製品の開発に適切な投資を行う必要があります。企業は、持続可能な生産を確保するために、市場の需要を生産の指針として活用する必要があります。」
ベトナム企業が国内市場で成功するには、調達から養殖、生産、加工に至るまでのクローズドバリューチェーンを積極的に構築し、システム全体を積極的に監視し、透明性の高い技術を適用し、製品のトレーサビリティを確保し、適切な価格戦略を立て、製品の品質に対する消費者の信頼を築く必要があります。そうして初めて、ベトナムの水産物は自国市場において「アウトサイダー」ではなくなるでしょう。
出典: https://doanhnghiepvn.vn/kinh-te/thuy-san-viet-thay-doi-tu-duy-de-chinh-phuc-thi-truong-noi-dia/20250808071712085
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