Techcombank i Manulife Vietnam oficjalnie zakończyły współpracę w zakresie dystrybucji produktów ubezpieczeń na życie za pośrednictwem kanałów bankowych (bancassurance) 14 października, co wzbudziło kontrowersje.

Techcombank zgodził się zapłacić swojemu partnerowi 1800 mld VND odszkodowania za wcześniejsze rozwiązanie 15-letniej umowy 8 lat temu. Według przedstawiciela banku, zakończenie współpracy było spowodowane zmianą warunków prowadzenia działalności ubezpieczeniowej.

Ponadto Techcombank zdecydował się wnieść 11% (55 miliardów VND) do spółki akcyjnej Techcom Non-Life Insurance Joint Stock Company (TechcomInsurance) z kapitałem zakładowym w wysokości 500 miliardów VND, która ma rozpocząć działalność w połowie przyszłego miesiąca.

W 2023 roku An Binh Bank (ABBank) ujawnił, że musiał zapłacić FWD Insurance 240,4 mld VND za zakończenie współpracy w 2022 roku, mimo że okres obowiązywania umowy wynosił do 2031 roku. W 2022 roku przychody ABBanku z działalności ubezpieczeniowej były najniższe w historii i wyniosły zaledwie 4,5 mld VND, co oznacza spadek o 88,9%.

Zaraz po rozstaniu ABBank ogłosił podpisanie umowy o współpracy strategicznej z Dai-ichi Life Insurance Vietnam. Powyższa historia dowodzi, że nie ma stałych partnerów, są tylko stałe korzyści.

Wracając do przypadku Manulife Vietnam, chociaż ten „gigant” branży ubezpieczeniowej stara się odzyskać zaufanie klientów, zwłaszcza poprzez wdrażanie nowych technologii w procesie sprzedaży ubezpieczeń, czyniąc wszystko bardziej przejrzystym, to jednak firma ta boryka się z niedogodnościami w kanale bancassurance.

Od 2015 r. do chwili obecnej spółka współpracowała kolejno z takimi partnerami w zakresie dystrybucji ubezpieczeń, jak SCB Bank (2015), Techcombank (2017) i VietinBank (2020).

Dzięki bancassurance Manulife Vietnam stał się liderem rynku w tej usłudze. Do tej pory, mimo że oficjalnie nie ogłoszono zakończenia współpracy z SCB, strona internetowa Manulife Vietnam pokazuje, że jedynym partnerem bankowym jest VietinBank z 16-letnią umową.

Nie ujawniając szczegółów przychodów z usług sprzedaży ubezpieczeń, Techcombank poinformował, że w pierwszych 9 miesiącach 2024 roku przychody z opłat za usługi wyniosły prawie 8300 mld VND, głównie z opłat za usługi bankowości inwestycyjnej i opłat ubezpieczeniowych. To pokazuje, że bank nadal skutecznie wykorzystuje rynek ubezpieczeń w najtrudniejszym okresie dla rynku ubezpieczeń na życie.

Ostatni raz Techcombank ogłosił, że prowizje z tytułu umów ubezpieczeniowych otrzymanych od Manulife w 2022 r. wyniosły 1750 mld VND, co stanowi wzrost o 12,34% w porównaniu z 2021 r.

współpraca ubezpieczeniowa .jpg
Manulife i Techcombank kończą współpracę w zakresie dystrybucji ubezpieczeń. Zdjęcie: Duy Anh

Jeśli chodzi o przychody z bancassurance, to według przedstawiciela Military Bank (MB), mimo że nie ogłoszono oficjalnie żadnych konkretnych liczb, do końca drugiego kwartału 2024 r. MB awansowało na pozycję nr 1 na rynku w tym segmencie, podczas gdy w analogicznym okresie ubiegłego roku znajdowało się zaledwie w pierwszej piątce.

MB jest obecnie bezpośrednim właścicielem dwóch firm ubezpieczeniowych: Military Insurance – MIC (ubezpieczenia majątkowe) i MB Ageas Life Insurance. Te dwie firmy generują około 20% zysku przed opodatkowaniem rocznie w skonsolidowanym zysku MB.

Bancassurance: Czy to nadal dobry pomysł?

Model, w którym banki bezpośrednio posiadają towarzystwa ubezpieczeń majątkowych i osobowych, stopniowo staje się coraz bardziej popularny. Na przykład, VPBank , oprócz bycia wyłącznym partnerem AIA Vietnam Life Insurance, w listopadzie 2022 roku sfinalizował przejęcie OPES Insurance (towarzystwa ubezpieczeń majątkowych i osobowych), obejmując 98% kapitału zakładowego.

Od lutego 2024 r. LPBank oficjalnie przejął Xuan Thanh Insurance i zmienił nazwę na LPBank Insurance.

Techcombank wniósł 11% kapitału na założenie Techcom Non-Life Insurance Company (TCGIns).

Ponadto takie duże banki jak Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank itp. posiadają firmy oferujące ubezpieczenia inne niż na życie.

Wyniki kontroli ogłoszone przez Ministerstwo Finansów w lipcu 2023 r. w czterech towarzystwach ubezpieczeń na życie działających w kanale bancassurance (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife i Sunlife) wykazały, że kanał dystrybucji ubezpieczeń za pośrednictwem banków generuje do 50% liczby umów i przychodów z tytułu nowych składek na ubezpieczenia na życie. Jednak z powodu przymusu, po pierwszym roku, wskaźnik rezygnacji klientów z umów sięga 70%.

Ekspert ds. ubezpieczeń stwierdził, że bankom trudno jest samodzielnie sprzedawać ubezpieczenia na życie, ponieważ wymaga to bardzo złożonego systemu operacyjnego i wyceny. Same towarzystwa ubezpieczeniowe nie są już zainteresowane dystrybucją produktów za pośrednictwem kanału bankowego.

Wcześniej towarzystwa ubezpieczeń na życie zawierały umowy z bankami, niezależnie od udziału w rynku, więc płaciły wysokie prowizje, co prowadziło do luźnych umów, a nawet braku wiążących KPI dla banków. Teraz zmieniły się warunki prowadzenia działalności, zmieniła się również ustawa o działalności ubezpieczeniowej, więc każda firma, która chce współpracować z bankami, będzie musiała dokładnie rozważyć warunki dotyczące KPI.

„Jeśli jednak zastosujemy tę klauzulę w kontekście obecnego niskiego wskaźnika retencji wynoszącego rok, żaden bank nie odważy się jej podpisać, chyba że przedsiębiorstwo zaakceptuje ponoszenie strat” – stwierdził ekspert.

W rozmowie z VietNamNet, ekspert bankowy stwierdził, że produkty ubezpieczeń zdrowotnych przynoszą bankom zyski nie mniejsze niż ubezpieczenia na życie. Wielu klientów, którzy kupują ubezpieczenie na życie w bankach, automatycznie rezygnuje z niego po roku.

„Sprzedaż ubezpieczeń zdrowotnych przez banki niczym nie różni się od pobierania reszty. W przypadku ubezpieczeń na życie banki mogą jednorazowo otrzymywać prowizje z góry w wysokości tysięcy miliardów dongów. Jednorazowe otrzymywanie prowizji z góry w wysokości 5000 miliardów dongów przez 10 lat jest z pewnością znacznie bardziej atrakcyjne niż narzucanie przez bank KPI dla 5000 pracowników, aby uzyskać 10 milionów dongów miesięcznie z tytułu składek na ubezpieczenie zdrowotne” – analizuje ekspert.