Стратегия по выходу вьетнамских стартапов на мировой рынок

Ни один вьетнамский стартап не стал по-настоящему глобальным предприятием. Так какие же препятствия и стратегии помогают компаниям эффективно завоевывать зарубежные рынки?

Исследование новой земли — это всегда вызов! Многие вьетнамские стартапы стремятся выйти на мировой рынок. Однако ни одно вьетнамское предприятие не стало по-настоящему глобальным. Так в чем же заключаются препятствия и какие стратегии помогают предприятиям эффективно завоевывать зарубежные рынки? Чтобы ответить на этот вопрос, автор побеседовал с До Буй — генеральным директором Thinkzone — известного отечественного венчурного фонда во Вьетнаме, с Ту Нгуеном — консультантом Thinkzone на европейском рынке, имеющим многолетний опыт работы в банковском секторе в Швейцарии, и Хиеп Доаном — основателем Aepsy — платформы, которая помогает клиентам легко находить онлайн-психологов в Швейцарии.

Знайте, кому вы продаете

Каждый рынок имеет свои особенности с точки зрения культуры, поведения потребителей и деловой среды от мобилизации капитала до правовой среды. Первым шагом для вьетнамских предприятий при выходе на новый рынок является четкое понимание особенностей каждого рынка. Например, когда речь идет об американских потребителях, это рынок с большой потребительской тенденцией, отдающий приоритет удобству и продуктам, которые удовлетворяют непосредственные потребности пользователей. Основатели в США принимают высокие риски, отдают приоритет расширению доли рынка, а не получению прибыли, с мнением, что «лидер рынка получит все». Американские венчурные фонды также готовы вкладывать большие суммы капитала в потенциальные стартапы. Однако в последние годы американские инвесторы стали более избирательными из-за дефицита капитала, сказал До Буй. Поэтому стартапы с конкурентными преимуществами и устойчивыми бизнес-моделями будут иметь больше преимуществ при привлечении капитала. Между тем, европейский рынок совершенно другой. Ту Нгуен и Хиеп Доан обнаружили, что европейские клиенты более осторожны при выборе продуктов, уделяя внимание качеству и экологической устойчивости. Расходы на привлечение клиентов выше, но потребители более лояльны к продуктам. Европейские основатели и инвесторы сосредоточены на получении прибыли, а не на быстром расширении. Разнообразие венчурных фондов и вариантов выхода в Европе также меньше, чем в США. Эти примеры подчеркивают важность того, чтобы вьетнамские компании знали, кто их клиенты, чтобы вносить конкретные коррективы в свои продукты и иметь соответствующие методы сбора средств.

Как понять новые рынки?

Новичкам сложно знать все правила. Эффективный способ — найти надежных местных партнеров и связаться с местными сетями, чтобы быстро понять специфику рынка. Этими партнерами могут быть отраслевые группы или организации в каждой стране. Доступ к венчурным фондам на целевом рынке также может помочь вьетнамским основателям использовать свои ресурсы. Партнерство с вьетнамцами за рубежом также является хорошим вариантом — эти люди могут иметь сети, понимать местные правила и помогать компаниям преодолевать языковые барьеры.

(Иллюстрация: Getty).

Однако даже с хорошим партнером вам все равно нужно лично ознакомиться с местной средой, чтобы по-настоящему ее понять. Пошаговый подход вместо инвестирования больших сумм с самого начала помогает компаниям избежать дорогостоящих ошибок. Кроме того, управление рабочей силой за рубежом также является сложной задачей. Вот почему многие успешные стартапы во Вьетнаме столкнулись с трудностями за рубежом, и наоборот — успешные стартапы за рубежом не смогли построить рынок во Вьетнаме, подчеркнул До Буй.

Создание глобальной компании с нуля

Другая стратегия, которую используют некоторые вьетнамские стартапы, заключается в создании глобальной компании с самого начала. То есть бизнес будет сосредоточен на обслуживании глобальных клиентов с самого начала, даже если команда по разработке и созданию продукта находится во Вьетнаме. Сегодня это стало проще с развитием технологий и Интернета. Приняв глобальное мышление с самого начала, эти стартапы могут создавать продукты, которые масштабируются, адаптируются и привлекают более широкую клиентскую базу. Эта стратегия не только способствует инновациям, но и экономит время для предприятий на переход с внутреннего рынка на внешний. Однако для успеха этим стартапам нужны основатели с международным опытом, четким видением и ресурсами для управления вьетнамскими ресурсами, одновременно занимаясь обслуживанием клиентов и продажами за рубежом. Кроме того, необходимо понимание международных законов и правил в отношении трансграничных транзакций. По словам Ту Нгуена, эти основатели часто имеют опыт управления предыдущим бизнесом и понимают, как адаптировать свои продукты и услуги для удовлетворения различных потребностей клиентов.

Определите, в чем заключается ваше конкурентное преимущество

Чтобы добиться успеха на международном рынке, вьетнамским компаниям необходимо определить, в чем заключается их конкурентное преимущество. Например, для такого основателя, как Хиеп Доан, крайне важно первоначальное тестирование продукта. С большим и молодым населением и более свободными законами о распространении информации, чем в Европе, Вьетнам является идеальным местом для тестирования новых идей. Это позволяет основателям быстро корректировать свои продукты перед запуском по всему миру. Хиеп Доан приводит в пример историю TikTok. Эта компания изначально тестировала и улучшала платформу с китайскими пользователями, прежде чем стать мировым феноменом. Для компаний важно различать функции, которые подходят большинству, и функции, специфичные для конкретных рынков. Еще одним конкурентным преимуществом является то, что во Вьетнаме дешевая рабочая сила. Но дешевизны недостаточно. Недавно встреченный иностранный основатель Ту Нгуен подтвердил, что вьетнамские кадры обладают обоими факторами: дешевизной и качеством. За прошедшие годы навыки вьетнамских кадров в технологической отрасли улучшились, и значительное число из них участвует на рынке аутсорсинга программного обеспечения для крупных японских компаний. Молодое поколение вьетнамцев также более свободно говорит по-английски. Многие высококвалифицированные вьетнамские кадры за рубежом решили вернуться домой. Они внесли свой вклад в привнесение новой жизненной силы во вьетнамскую бизнес-среду, стимулирование инноваций и привнесение глобальной перспективы на внутренний рынок. Союз считает, что возвращение многих вьетнамских кадров из-за рубежа во Вьетнам в последние годы напоминает историю Китая десятилетней давности. Другим фактором является то, что Вьетнам является хорошим выбором, поскольку в последние годы технологическая рабочая сила Китая и Индии стала дорогой, а торговая напряженность между США и Китаем создает тенденцию оттока денег из Китая. Благодаря этому вьетнамские стартапы могут поддерживать ценовую конкурентоспособность со странами региона, сохраняя при этом хорошую норму прибыли. Это привлекательный момент для вьетнамских стартапов при привлечении капитала из иностранных венчурных фондов, подчеркнула Ассоциация.

Найдите лучшее решение

Независимо от применяемой стратегии, компаниям необходимо иметь процесс тестирования, чтобы знать, какой вариант является наиболее оптимальным. Подход, который может работать для одного бизнеса, может не работать для другого. Они зависят от опыта, ресурсов и конкурентных преимуществ каждого бизнеса. И самая важная задача бизнеса в процессе исследования нового рынка — найти баланс между продажей того, что нужно рынку, и продажей того, что есть у бизнеса. Источник: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm