Стратегия по выходу вьетнамских стартапов на мировой рынок

Ни один вьетнамский стартап так и не стал по-настоящему глобальным предприятием. Так каковы же препятствия и стратегии, которые помогают компаниям эффективно завоевывать зарубежные рынки?

Освоение новой страны всегда сопряжено с трудностями! Многие вьетнамские стартапы стремятся выйти на мировой рынок. Однако ни одно вьетнамское предприятие по-настоящему не стало глобальным. Какие же существуют препятствия и стратегии, помогающие предприятиям эффективно завоевывать зарубежные рынки? Чтобы ответить на этот вопрос, автор побеседовал с До Буи — генеральным директором Thinkzone, известного вьетнамского венчурного фонда, с Тху Нгуен — консультантом Thinkzone на европейском рынке, имеющей многолетний опыт работы в банковском секторе Швейцарии, и с Хиеп Доан — основателем Aepsy, платформы, помогающей клиентам легко находить онлайн-психологов в Швейцарии.

Поймите, кому вы продаете.

Каждый рынок имеет свои культурные особенности, потребительское поведение и деловую среду, от мобилизации капитала до правовой базы. Первым шагом для вьетнамских предприятий при выходе на новый рынок является четкое понимание характеристик каждого рынка. Например, что касается американских потребителей, это рынок с ярко выраженной тенденцией потребления, отдающей приоритет удобству и товарам, удовлетворяющим непосредственные потребности пользователей. Основатели компаний в США принимают на себя высокие риски, отдавая приоритет расширению доли рынка, а не получению прибыли, полагая, что «лидер рынка получит все». Американские венчурные фонды также готовы вкладывать большие суммы капитала в перспективные стартапы. Однако, по словам До Буи, в последние годы американские инвесторы стали более избирательными из-за дефицита капитала. Поэтому стартапы с конкурентными преимуществами и устойчивыми бизнес-моделями будут иметь больше преимуществ при привлечении капитала. Между тем, европейский рынок совершенно иной. Тху Нгуен и Хиеп Доан обнаружили, что европейские покупатели более осторожны при выборе товаров, уделяя внимание качеству и экологической устойчивости. Стоимость привлечения клиентов выше, но потребители более лояльны к продуктам. Европейские основатели и инвесторы сосредотачиваются на получении прибыли, а не на быстром расширении. Разнообразие фондов венчурного капитала и вариантов выхода из бизнеса в Европе также меньше, чем в США. Эти примеры подчеркивают важность для вьетнамских компаний понимания своих клиентов, чтобы вносить конкретные корректировки в свою продукцию и иметь соответствующие методы привлечения средств.

Как понимать новые рынки?

Новичкам сложно разобраться во всех правилах. Эффективный способ — найти надежных местных партнеров и наладить связи с местными сетями, чтобы быстро понять особенности рынка. Партнерами могут быть отраслевые группы или организации в каждой стране. Доступ к венчурным фондам на целевом рынке также может помочь вьетнамским основателям использовать свои ресурсы. Партнерство с вьетнамцами за рубежом также является хорошим вариантом — у этих людей могут быть связи, они понимают местные правила и могут помочь бизнесу преодолеть языковые барьеры.

(Иллюстрация: Getty).

Однако даже при наличии хорошего партнера необходимо лично познакомиться с местной средой, чтобы по-настоящему ее понять. Поэтапное развитие вместо масштабных инвестиций с самого начала помогает компаниям избежать дорогостоящих ошибок. Кроме того, управление персоналом за рубежом также представляет собой проблему. Именно поэтому многие успешные стартапы во Вьетнаме сталкиваются с трудностями за рубежом, и наоборот — успешные стартапы за рубежом не смогли завоевать рынок во Вьетнаме, подчеркнул До Буи.

Создание глобальной компании с нуля.

Еще одна стратегия, которую используют некоторые вьетнамские стартапы, — это создание глобальной компании с самого начала. То есть, бизнес с самого начала ориентируется на обслуживание глобальных клиентов, даже если команда разработчиков и создателей продукта находится во Вьетнаме. Благодаря развитию технологий и интернета это стало проще. Приняв глобальный подход с самого начала, эти стартапы могут создавать масштабируемые, адаптируемые продукты, привлекательные для более широкой клиентской базы. Эта стратегия не только способствует инновациям, но и экономит время бизнеса при переходе с внутреннего рынка на зарубежный. Однако для успеха этим стартапам нужны основатели с международным опытом, четким видением и ресурсами для управления вьетнамскими ресурсами, одновременно занимаясь обслуживанием клиентов и продажами за рубежом. Кроме того, крайне важно понимать международные законы и правила трансграничных сделок. По словам Тху Нгуен, эти основатели часто имеют опыт управления предыдущими предприятиями и понимают, как адаптировать свои продукты и услуги к разнообразным потребностям клиентов.

Определите, в чём заключается ваше конкурентное преимущество.

Для успеха на международном рынке вьетнамским компаниям необходимо определить свои конкурентные преимущества. Например, для основателя, такого как Хиеп Доан, первоначальное тестирование продукта имеет чрезвычайно важное значение. Благодаря большому и молодому населению и более мягким законам об обмене информацией, чем в Европе, Вьетнам является идеальным местом для тестирования новых идей. Это позволяет основателям быстро корректировать свои продукты перед глобальным запуском. Хиеп Доан приводит в пример историю TikTok. Эта компания первоначально тестировала и улучшала платформу с китайскими пользователями, прежде чем стать глобальным феноменом. Для бизнеса важно различать функции, подходящие для большинства, и функции, специфичные для конкретного рынка. Еще одним конкурентным преимуществом является дешевая рабочая сила во Вьетнаме. Но одной дешевой рабочей силы недостаточно. Иностранный основатель, с которым недавно встретилась Тху Нгуен, подтвердил, что вьетнамские человеческие ресурсы обладают обоими факторами: дешевизной и качеством. За эти годы квалификация вьетнамских специалистов в технологической отрасли значительно повысилась, и значительное их число участвует на рынке аутсорсинга программного обеспечения для крупных японских компаний. Молодое поколение вьетнамцев также лучше владеет английским языком. Многие высококвалифицированные вьетнамские специалисты за рубежом предпочитают вернуться домой. Они внесли свой вклад в оживление деловой среды Вьетнама, стимулирование инноваций и привнесение глобальной перспективы на внутренний рынок. В профсоюзе отметили, что возвращение многих вьетнамских специалистов из-за рубежа во Вьетнам в последние годы напоминает ситуацию в Китае десятилетней давности. Еще одним фактором является то, что Вьетнам — хороший выбор, поскольку в последние годы квалифицированные специалисты в сфере технологий из Китая и Индии стали дорогими, а торговая напряженность между США и Китаем создала тенденцию оттока денег из Китая. Благодаря этому вьетнамские стартапы могут поддерживать ценовую конкурентоспособность по сравнению со странами региона, сохраняя при этом высокую рентабельность. Это привлекательный момент для вьетнамских стартапов при привлечении капитала от иностранных венчурных фондов, подчеркнули в ассоциации.

Найдите лучшее решение

Независимо от применяемой стратегии, предприятиям необходим процесс тестирования, чтобы определить, какой вариант является наиболее оптимальным. Подход, который подходит одному бизнесу, может не подойти другому. Это зависит от опыта, ресурсов и конкурентных преимуществ каждого предприятия. И важнейшая задача бизнеса в процессе освоения нового рынка — найти баланс между продажей того, что нужно рынку, и продажей того, что есть у самого бизнеса. Источник: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm