Стратегия по выходу вьетнамских стартапов на мировой рынок

Ни один вьетнамский стартап так и не стал по-настоящему глобальным предприятием. Так какие же препятствия и стратегии помогают компаниям эффективно завоевывать зарубежные рынки?

Исследование новых земель — всегда вызов! Многие вьетнамские стартапы стремятся выйти на мировой рынок. Однако ни одно вьетнамское предприятие не стало по-настоящему глобальным. Так какие же препятствия и стратегии помогают компаниям эффективно завоевывать зарубежные рынки? Чтобы ответить на этот вопрос, автор побеседовал с До Буи — генеральным директором Thinkzone — известного отечественного венчурного фонда во Вьетнаме, Ту Нгуеном — консультантом Thinkzone на европейском рынке, имеющим многолетний опыт работы в банковском секторе Швейцарии, и Хиеп Доаном — основателем Aepsy — платформы, которая помогает клиентам легко находить онлайн-психологов в Швейцарии.

Знайте, кому вы продаете

Каждый рынок имеет свою уникальную культуру, поведение потребителей и бизнес-среду — от привлечения капитала до правовой среды. Первым шагом для вьетнамского бизнеса при выходе на новый рынок является четкое понимание особенностей каждого рынка. Например, если говорить об американских потребителях, то это рынок с большой тенденцией потребления, где приоритет отдается удобству и продуктам, удовлетворяющим непосредственные потребности пользователей. Основатели в США принимают на себя высокие риски, отдают приоритет расширению доли рынка, а не получению прибыли, считая, что «лидер рынка заберет все». Американские венчурные фонды также готовы вкладывать крупные суммы капитала в потенциальные стартапы. Однако в последние годы американские инвесторы также стали более избирательными из-за нехватки капитала, отметил До Буй. Таким образом, стартапы с конкурентными преимуществами и устойчивыми бизнес-моделями будут иметь больше преимуществ при привлечении капитала. Между тем европейский рынок совершенно другой. Ту Нгуен и Хьеп Доан обнаружили, что европейские покупатели более осторожны при выборе продуктов, уделяя особое внимание качеству и заботясь об экологической устойчивости. Расходы на привлечение клиентов выше, но потребители более лояльны к продуктам. Европейские основатели и инвесторы сосредоточены на достижении прибыльности, а не на быстром масштабировании. Разнообразие венчурных фондов и вариантов выхода в Европе также меньше, чем в США. Эти примеры подчеркивают важность для вьетнамских компаний знания своих клиентов, чтобы вносить конкретные коррективы в свою продукцию и иметь соответствующие методы сбора средств.

Как понять новые рынки?

Новичкам сложно знать все правила. Эффективный подход — поиск надежных местных партнеров и установление связей с местными сетями, чтобы быстро понять специфику рынка. Этими партнерами могут быть отраслевые группы или организации в каждой стране. Доступ к венчурным фондам на целевом рынке также может помочь вьетнамским основателям эффективнее использовать свои ресурсы. Работа с вьетнамскими сотрудниками за рубежом также является хорошим вариантом — эти люди могут иметь связи, понимать местные правила и помогать компаниям преодолевать языковые барьеры.

(Иллюстрация: Getty).

Однако даже с хорошим партнером вам все равно придется лично ознакомиться с условиями принимающей страны, чтобы по-настоящему ее понять. Поэтапное движение вместо крупных инвестиций на начальном этапе помогает компаниям избежать дорогостоящих ошибок. Кроме того, управление рабочей силой за рубежом также является сложной задачей. Вот почему многие стартапы добиваются успеха во Вьетнаме, но сталкиваются с трудностями за рубежом, и наоборот — стартапы, добивающиеся успеха за рубежом, не могут создать рынок во Вьетнаме, подчеркнул До Буй.

Создание глобальной компании с нуля

Еще одна стратегия, которую используют некоторые вьетнамские стартапы, — создание глобальной компании с самого начала. Это означает, что с самого начала бизнес будет сосредоточен на обслуживании клиентов по всему миру, даже несмотря на то, что команда разработчиков и конструкторов продукции находится во Вьетнаме. Сегодня с развитием технологий и Интернета это стало проще. С самого начала приняв глобальное мышление, эти стартапы могут создавать масштабируемые, адаптируемые и привлекательные для более широкой аудитории продукты. Эта стратегия не только способствует инновациям, но и помогает предприятиям экономить время при переходе с внутренних на внешние рынки. Однако для успеха этим стартапам нужны основатели с международным опытом, четким видением и ресурсами для управления вьетнамскими ресурсами, а также для обслуживания клиентов и продаж за рубежом. Кроме того, важно понимать международные законы и правила, регулирующие трансграничные операции. По словам Ту Нгуена, эти основатели часто имеют опыт управления предыдущим бизнесом и понимают, как адаптировать свои продукты и услуги к разнообразным потребностям клиентов.

Определите, в чем заключается ваше конкурентное преимущество

Чтобы добиться успеха на международном рынке, вьетнамским предприятиям необходимо определить, в чем заключаются их конкурентные преимущества. Например, для такого основателя, как Хиеп Доан, первоначальное тестирование продукта имеет чрезвычайно важное значение. Вьетнам с его многочисленным молодым населением и более либеральными, чем в Европе, законами о передаче информации является идеальным местом для проверки новых идей. Это позволяет основателям быстро дорабатывать свой продукт перед его глобальным запуском. Союз указывает на историю TikTok. Первоначально компания тестировала и совершенствовала платформу с участием китайских пользователей, прежде чем стать мировым феноменом. Для предприятий важно различать функции, подходящие для масс, и функции, специфичные для рынков. Еще одним конкурентным преимуществом Вьетнама является дешевая рабочая сила. Но дешевизны недостаточно. Иностранный основатель, с которым недавно встретился Ту Нгуен, подтвердил, что вьетнамские трудовые ресурсы обладают обоими факторами: дешевизной и качеством. За прошедшие годы квалификация вьетнамских специалистов в сфере технологий улучшилась, и значительное их число стало работать на рынке аутсорсинга программного обеспечения для крупных японских компаний. Молодое поколение вьетнамцев также более свободно владеет английским языком. Многие высококвалифицированные вьетнамские специалисты, работавшие за рубежом, решили вернуться на родину. Они внесли свой вклад в оживление вьетнамской деловой среды, стимулировали инновации и привнесли глобальные перспективы на внутренний рынок. Союз отметил, что тот факт, что в последние годы многие вьетнамские военнослужащие вернулись во Вьетнам из-за рубежа, напоминает историю, произошедшую в Китае десять лет назад. Другим фактором является то, что Вьетнам является хорошим выбором, поскольку в последние годы технологическая рабочая сила Китая и Индии стала дорогой, а торговая напряженность между США и Китаем создает тенденцию оттока денег из Китая. Благодаря этому вьетнамские стартапы могут поддерживать ценовую конкурентоспособность с другими странами региона, сохраняя при этом хорошую норму прибыли. Ассоциация подчеркнула, что это привлекательный момент для вьетнамских стартапов при привлечении капитала из иностранных венчурных фондов.

Найдите лучшее решение

Независимо от того, какая стратегия применяется, компаниям необходимо иметь процесс тестирования, чтобы определить, какой вариант является наиболее оптимальным. Один подход может работать для одного бизнеса, но не для другого. Они зависят от опыта, ресурсов и конкурентных преимуществ каждого предприятия. И самая важная задача бизнеса в процессе освоения нового рынка — найти баланс между продажей того, что нужно рынку, и продажей того, что есть у бизнеса. Источник: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm