استراتيجية لمساعدة الشركات الناشئة الفيتنامية على الوصول إلى السوق العالمية

لم يسبق لأي شركة ناشئة فيتنامية أن أصبحت مؤسسة عالمية حقيقية. فما هي العقبات والاستراتيجيات التي تساعد الشركات على غزو الأسواق الخارجية بفعالية؟

استكشاف أسواق جديدة يُمثل تحديًا دائمًا! تطمح العديد من الشركات الناشئة الفيتنامية إلى الوصول إلى السوق العالمية . مع ذلك، لم تُصبح أي شركة فيتنامية شركة عالمية بالمعنى الحقيقي. فما هي العقبات والاستراتيجيات التي تُساعد الشركات على غزو الأسواق الخارجية بفعالية؟ للإجابة على هذا السؤال، أجرى الكاتب حوارًا مع دو بوي، الرئيس التنفيذي لشركة Thinkzone، وهي صندوق استثماري محلي شهير في فيتنام، وثو نغوين، مستشارة Thinkzone في السوق الأوروبية، والتي تتمتع بخبرة طويلة في القطاع المصرفي في سويسرا، وهيب دوان، مؤسس منصة Aepsy، التي تُساعد العملاء على إيجاد أخصائيين نفسيين عبر الإنترنت في سويسرا بسهولة.

اعرف لمن تبيع

لكل سوق خصائصه الثقافية وسلوكياته الاستهلاكية وبيئته التجارية، بدءًا من حشد رأس المال وصولًا إلى البيئة القانونية. وتتمثل الخطوة الأولى للشركات الفيتنامية عند دخول سوق جديدة في فهم خصائص كل سوق فهمًا دقيقًا. فعلى سبيل المثال، يتميز السوق الأمريكي بتوجه استهلاكي واسع، حيث تُعطى الأولوية للراحة والمنتجات التي تلبي الاحتياجات الفورية للمستخدم. ويتقبل المؤسسون في الولايات المتحدة مخاطر عالية، ويُفضلون توسيع حصتهم السوقية على تحقيق الأرباح، انطلاقًا من مبدأ "الشركة الرائدة في السوق ستستحوذ على كل شيء". كما أن صناديق رأس المال الاستثماري الأمريكية على استعداد لاستثمار مبالغ طائلة في الشركات الناشئة الواعدة. ومع ذلك، فقد أصبح المستثمرون الأمريكيون في السنوات الأخيرة أكثر انتقائية نظرًا لندرة رأس المال، كما ذكر دو بوي. ولذلك، تتمتع الشركات الناشئة ذات المزايا التنافسية ونماذج الأعمال المستدامة بميزة أكبر في جمع رأس المال. في المقابل، يختلف السوق الأوروبي اختلافًا جذريًا. فقد وجد ثو نغوين وهيب دوان أن المستهلكين الأوروبيين أكثر حذرًا عند اختيار المنتجات، حيث يركزون على الجودة ويولون اهتمامًا كبيرًا للاستدامة البيئية. صحيح أن تكلفة اكتساب العملاء أعلى، إلا أن المستهلكين أكثر ولاءً للمنتجات. ويركز المؤسسون والمستثمرون الأوروبيون على تحقيق الأرباح بدلًا من التوسع السريع. كما أن تنوع صناديق رأس المال الاستثماري وخيارات التخارج في أوروبا أقل منه في الولايات المتحدة. تُبرز هذه الأمثلة أهمية معرفة الشركات الفيتنامية لعملائها لكي تتمكن من إجراء تعديلات محددة على منتجاتها واعتماد أساليب مناسبة لجمع التمويل.

كيف نفهم الأسواق الجديدة؟

يصعب على الوافدين الجدد الإلمام بجميع القواعد. ومن الطرق الفعّالة إيجاد شركاء محليين موثوقين والتواصل مع الشبكات المحلية لفهم خصائص السوق بسرعة. ويمكن الحصول على هؤلاء الشركاء من خلال مجموعات أو منظمات صناعية في كل بلد. كما يُتيح الوصول إلى صناديق رأس المال المخاطر في السوق المستهدف للمؤسسين الفيتناميين الاستفادة القصوى من مواردهم. ويُعدّ التعاون مع الفيتناميين المقيمين في الخارج خيارًا جيدًا أيضًا، إذ قد يمتلك هؤلاء شبكات علاقات، ويفهمون القواعد المحلية، ويساعدون الشركات على تجاوز حواجز اللغة.

(صورة توضيحية: غيتي).

مع ذلك، حتى مع وجود شريك جيد، لا يزال من الضروري خوض تجربة مباشرة في البيئة المحلية لفهمها فهمًا حقيقيًا. فالعمل تدريجيًا بدلًا من الاستثمار الضخم منذ البداية يساعد الشركات على تجنب الأخطاء المكلفة. إضافةً إلى ذلك، تُعدّ إدارة القوى العاملة في الخارج تحديًا بحد ذاته. ولهذا السبب، تواجه العديد من الشركات الناشئة الناجحة في فيتنام صعوبات في الخارج، والعكس صحيح - إذ تفشل الشركات الناشئة الناجحة في الخارج في بناء سوق في فيتنام، كما أكد دو بوي.

بناء شركة عالمية من الصفر

تتمثل إحدى الاستراتيجيات التي تتبعها بعض الشركات الناشئة الفيتنامية في بناء شركة عالمية منذ البداية. أي أن الشركة ستركز على خدمة العملاء العالميين منذ البداية، حتى وإن كان فريق تطوير المنتج وبنائه من فيتنام. وقد أصبح هذا الأمر أسهل مع تطور التكنولوجيا والإنترنت اليوم. فمن خلال تبني عقلية عالمية منذ البداية، تستطيع هذه الشركات الناشئة ابتكار منتجات قابلة للتوسع والتكيف، وتجذب قاعدة عملاء أوسع. لا تعزز هذه الاستراتيجية الابتكار فحسب، بل توفر أيضًا الوقت للشركات للانتقال من السوق المحلية إلى السوق الخارجية. ومع ذلك، لكي تنجح هذه الشركات الناشئة، فهي بحاجة إلى مؤسسين ذوي خبرة دولية، ورؤية واضحة، وموارد لإدارة الموارد الفيتنامية مع تولي خدمة العملاء والمبيعات في الخارج. إضافة إلى ذلك، يُعد فهم القوانين واللوائح الدولية المتعلقة بالمعاملات عبر الحدود أمرًا أساسيًا. ووفقًا لثو نغوين، غالبًا ما يمتلك هؤلاء المؤسسون خبرة في إدارة أعمال سابقة، ويفهمون كيفية تكييف منتجاتهم وخدماتهم لتلبية احتياجات العملاء المتنوعة.

حدد أين تكمن ميزتك التنافسية

لتحقيق النجاح في السوق الدولية، تحتاج الشركات الفيتنامية إلى تحديد ميزتها التنافسية. على سبيل المثال، بالنسبة لمؤسس مثل هيب دوان، يُعدّ اختبار المنتج الأولي بالغ الأهمية. فمع وجود شريحة واسعة من السكان الشباب، وقوانين أكثر مرونة في تبادل المعلومات مقارنةً بأوروبا، تُعتبر فيتنام بيئة مثالية لاختبار الأفكار الجديدة. وهذا يُتيح للمؤسسين تعديل منتجاتهم بسرعة قبل إطلاقها عالميًا. ويستشهد هيب دوان بقصة تطبيق تيك توك، الذي اختبر المنصة وحسّنها في البداية مع المستخدمين الصينيين قبل أن يُصبح ظاهرة عالمية. من المهم للشركات التمييز بين الميزات المناسبة للأغلبية والميزات الخاصة بكل سوق. ومن المزايا التنافسية الأخرى في فيتنام انخفاض تكلفة العمالة. لكن انخفاض التكلفة وحده لا يكفي. فقد أكدت ثو نغوين، وهي مؤسسة أجنبية التقت بها مؤخرًا، أن الموارد البشرية الفيتنامية تجمع بين عاملين: التكلفة المنخفضة والجودة العالية. على مر السنين، تحسّنت مهارات الفيتناميين في قطاع التكنولوجيا، حيث يشارك عدد كبير منهم في سوق الاستعانة بمصادر خارجية للبرمجيات لصالح شركات يابانية كبرى. كما أن الجيل الشاب من الفيتناميين أكثر طلاقة في اللغة الإنجليزية. وقد اختار العديد من الفيتناميين ذوي الكفاءة العالية في الخارج العودة إلى وطنهم. لقد ساهموا في بثّ حيوية جديدة في بيئة الأعمال الفيتنامية، وتحفيز الابتكار، وإضفاء منظور عالمي على السوق المحلية. وأشار الاتحاد إلى أن عودة العديد من الفيتناميين من الخارج إلى فيتنام في السنوات الأخيرة تُذكّر بقصة الصين قبل عقد من الزمن. ومن العوامل الأخرى أن فيتنام تُعدّ خيارًا مناسبًا، إذ ارتفعت تكلفة العمالة التقنية في الصين والهند في السنوات الأخيرة، إلى جانب التوترات التجارية بين الولايات المتحدة والصين التي أدت إلى تدفق رؤوس الأموال خارج الصين. وبفضل ذلك، تستطيع الشركات الناشئة الفيتنامية الحفاظ على قدرتها التنافسية السعرية مع دول المنطقة مع الحفاظ على هوامش ربح جيدة. وأكدت الجمعية أن هذه نقطة جذب للشركات الناشئة الفيتنامية عند سعيها للحصول على تمويل من صناديق رأس المال الاستثماري الأجنبية.

ابحث عن الحل الأمثل

بغض النظر عن الاستراتيجية المُطبقة، تحتاج الشركات إلى عملية اختبار لتحديد الخيار الأمثل. فالنهج الذي قد ينجح مع شركة ما قد لا ينجح مع أخرى، إذ يعتمد ذلك على خبرة كل شركة ومواردها ومزاياها التنافسية. وتتمثل المهمة الأهم لأي شركة عند استكشاف سوق جديدة في إيجاد توازن بين بيع ما يحتاجه السوق وبيع ما تملكه الشركة. المصدر: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm