Stratégie visant à aider les startups vietnamiennes à accéder au marché mondial

Aucune start-up vietnamienne n'est jamais devenue une véritable entreprise mondiale. Quels sont donc les obstacles et les stratégies qui permettent aux entreprises de conquérir efficacement les marchés étrangers ?

Explorer de nouveaux horizons est toujours un défi ! Nombre de start-ups vietnamiennes ambitionnent de conquérir le marché mondial . Pourtant, aucune entreprise vietnamienne n'est encore devenue une multinationale. Quels sont donc les obstacles et les stratégies permettant aux entreprises de s'implanter efficacement à l'étranger ? Pour répondre à cette question, l'auteur s'est entretenu avec Do Bui, PDG de Thinkzone, un fonds de capital-risque vietnamien de renom, avec Thu Nguyen, conseillère de Thinkzone sur le marché européen et forte d'une longue expérience dans le secteur bancaire suisse, et avec Hiep Doan, fondateur d'Aepsy, une plateforme facilitant la recherche de psychologues en ligne en Suisse.

Comprenez à qui vous vendez.

Chaque marché possède ses propres caractéristiques culturelles, comportements de consommation et environnement commercial, qu'il s'agisse de la mobilisation des capitaux ou du cadre juridique. La première étape pour les entreprises vietnamiennes qui pénètrent un nouveau marché consiste à bien comprendre ses spécificités. Par exemple, le marché américain se caractérise par une forte consommation, privilégiant la praticité et les produits répondant aux besoins immédiats. Les fondateurs américains sont prêts à prendre des risques importants et privilégient l'expansion des parts de marché à la rentabilité immédiate, partant du principe que « le leader du marché dominera le marché ». Les fonds de capital-risque américains sont également disposés à investir massivement dans des startups prometteuses. Cependant, ces dernières années, les investisseurs américains sont devenus plus sélectifs en raison de la rareté des capitaux, explique Do Bui. Par conséquent, les startups dotées d'avantages concurrentiels et de modèles économiques durables auront plus de chances de lever des fonds. Le marché européen, quant à lui, est radicalement différent. Thu Nguyen et Hiep Doan ont constaté que les consommateurs européens sont plus prudents dans leurs choix, privilégiant la qualité et le respect de l'environnement. Le coût d'acquisition client est plus élevé, mais les consommateurs sont plus fidèles. Les fondateurs et investisseurs européens privilégient la rentabilité à une expansion rapide. La diversité des fonds de capital-risque et des options de sortie est également moindre en Europe qu'aux États-Unis. Ces exemples soulignent l'importance pour les entreprises vietnamiennes de bien connaître leurs clients afin d'adapter leurs produits et de mettre en œuvre des stratégies de levée de fonds appropriées.

Comment comprendre les nouveaux marchés ?

Il est difficile pour les nouveaux arrivants de connaître toutes les règles. Une solution efficace consiste à trouver des partenaires locaux fiables et à se connecter aux réseaux locaux pour comprendre rapidement les spécificités du marché. Ces partenaires peuvent être des groupes ou organisations sectorielles présents dans chaque pays. L'accès à des fonds de capital-risque sur le marché cible peut également aider les fondateurs vietnamiens à optimiser leurs ressources. S'associer avec des Vietnamiens expatriés est aussi une bonne option : ces personnes disposent souvent de réseaux, connaissent les réglementations locales et peuvent aider les entreprises à surmonter les barrières linguistiques.

(Illustration : Getty).

Cependant, même avec un bon partenaire, il est indispensable de se familiariser avec le contexte local pour bien le comprendre. Procéder par étapes plutôt que d'investir massivement dès le départ permet aux entreprises d'éviter des erreurs coûteuses. Par ailleurs, la gestion d'une main-d'œuvre à l'étranger représente également un défi. C'est pourquoi de nombreuses startups vietnamiennes à succès rencontrent des difficultés à l'international, et inversement : des startups prospères à l'étranger peinent parfois à s'implanter au Vietnam, a souligné Do Bui.

Construire une entreprise mondiale à partir de zéro

Une autre stratégie employée par certaines startups vietnamiennes consiste à bâtir une entreprise à vocation internationale dès sa création. Autrement dit, l'entreprise se concentre d'emblée sur le service à une clientèle mondiale, même si l'équipe de développement et de fabrication des produits est basée au Vietnam. Cette approche est devenue plus simple grâce au développement des technologies et d'Internet. En adoptant une vision globale dès le départ, ces startups peuvent créer des produits évolutifs, adaptables et susceptibles de séduire une clientèle plus large. Cette stratégie favorise non seulement l'innovation, mais permet également aux entreprises de gagner du temps lors de leur transition du marché national au marché international. Toutefois, pour réussir, ces startups ont besoin de fondateurs possédant une expérience internationale, une vision claire et les ressources nécessaires pour gérer les ressources vietnamiennes tout en assurant le service client et les ventes à l'étranger. De plus, une bonne compréhension des lois et réglementations internationales relatives aux transactions transfrontalières est essentielle. Selon Thu Nguyen, ces fondateurs ont souvent une expérience entrepreneuriale antérieure et savent comment adapter leurs produits et services aux besoins variés de leurs clients.

Identifiez où se situe votre avantage concurrentiel.

Pour réussir sur le marché international, les entreprises vietnamiennes doivent identifier leur avantage concurrentiel. Par exemple, pour un fondateur comme Hiep Doan, les tests initiaux du produit sont primordiaux. Avec une population nombreuse et jeune et une législation sur le partage d'informations plus souple qu'en Europe, le Vietnam est un terrain idéal pour tester de nouvelles idées. Cela permet aux fondateurs d'ajuster rapidement leurs produits avant un lancement mondial. Hiep Doan cite l'exemple de TikTok. Cette entreprise a d'abord testé et amélioré sa plateforme auprès d'utilisateurs chinois avant de devenir un phénomène mondial. Il est important pour les entreprises de distinguer les fonctionnalités adaptées au grand public de celles spécifiques à chaque marché. Un autre atout concurrentiel réside dans le faible coût de la main-d'œuvre vietnamienne. Mais ce faible coût ne suffit pas. Un fondateur étranger, Thu Nguyen, rencontré récemment, a confirmé que les ressources humaines vietnamiennes allient faible coût et qualité. Au fil des ans, les compétences des Vietnamiens dans le secteur technologique se sont perfectionnées, et un nombre important d'entre eux participent au marché de l'externalisation de logiciels pour de grandes entreprises japonaises. La jeune génération vietnamienne maîtrise également mieux l'anglais. De nombreux Vietnamiens hautement qualifiés travaillant à l'étranger ont choisi de rentrer au pays. Ils ont contribué à insuffler une nouvelle dynamique à l'environnement des affaires vietnamien, stimulant l'innovation et apportant une perspective internationale au marché intérieur. L'Union a fait remarquer que le retour au Vietnam de nombreux Vietnamiens expatriés ces dernières années rappelle la situation de la Chine il y a une dizaine d'années. Par ailleurs, le Vietnam représente une option intéressante, car la main-d'œuvre technologique chinoise et indienne est devenue onéreuse ces dernières années, et les tensions commerciales sino-américaines ont entraîné une fuite des capitaux hors de Chine. Grâce à cela, les startups vietnamiennes peuvent maintenir leur compétitivité-prix avec les pays de la région tout en conservant de bonnes marges bénéficiaires. Il s'agit d'un atout majeur pour les startups vietnamiennes lorsqu'elles recherchent des capitaux auprès de fonds de capital-risque étrangers, a souligné l'Association.

Trouver la meilleure solution

Quelle que soit la stratégie adoptée, les entreprises doivent mettre en place un processus de test afin de déterminer l'option la plus optimale. Une approche efficace pour une entreprise peut ne pas l'être pour une autre. Cela dépend de l'expérience, des ressources et des avantages concurrentiels propres à chaque entreprise. La tâche la plus importante pour une entreprise qui explore un nouveau marché est de trouver un équilibre entre la vente de ce dont le marché a besoin et la vente de ce que l'entreprise possède déjà. Source : https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm