億万長者をベトナムに誘致するため、主催者はニッチ市場に参入するために15万ドルを費やし、米国での交流を5年間待つ。
アメリカの億万長者ビル・ゲイツ氏による最近のダナン旅行は、メディアやベトナムの観光業界から大きな注目を集めている。同氏の旅行を企画したオールアジアバケーションのグエン・ドゥック・ハンCEOは、 VnExpressの取材に対し、同社は20年以上にわたり高級顧客に特化したニッチ市場で事業を展開し、ハリウッドスター、歌手、テニス界のレジェンド、大手テクノロジー企業のCEOなど、 世界中の多くの超富裕層の顧客を迎えてきたと述べた。ベトナムだけでなく世界全体でこの市場にサービスを提供している企業の数に関する具体的な統計はないが、ハンCEOは、この道を辿っている旅行会社はわずか1%程度だと推定している。
2022年、 ハザン省のリゾートで超富裕層のゲストグループがプライベートディナーを楽しんでいる。写真： All Asia Vacation
億万長者を顧客とするニッチ市場をターゲットとする同社の姿勢は、人生やビジネスで広く浸透している「80/20の法則」に由来する。オックスファムが2017年に発表したデータによると、上位20%の顧客が収益の80%を生み出している一方で、世界の富の80%は人口の上位1%の富裕層に帰属している。
ハン氏は、高級顧客の平均支出は1人1日あたり500ドルからだが、中には1万5000ドルまで使う顧客もいると語った。
しかし、超富裕層が直接顔を出さないため、彼らにアプローチするのは非常に困難です。All Asia Vacationは、億万長者のマネージャーや専属の専門家にアプローチし、商品を紹介してもらう方法を見つけなければなりません。最も時間のかかったアプローチは、最大5年を要した、米国に拠点を置く高級旅行会社でした。この会社が運営するコミュニティに参加するには、初期費用として約15万ドル（年会費は別途）を支払う必要があります。参加費を支払っても、パートナーがアポイントメントを手配するまで最大5年待たなければならず、より多くの潜在顧客にアプローチする機会が失われます。
顧客を惹きつけるのは難しいが、彼らのための観光商品を作るのはさらに難しい。ハン氏は、すべてのプログラムは顧客一人ひとりの好みに合わせて「オーダーメイド」でなければならないと述べた。彼がこれまで手がけた中で最も困難な「オーダーメイド」プロジェクトは、2017年4月にカナダで最も裕福な4人の一人のために手がけたものだ。
11人のグループは、クアンビン省のソンドン洞窟へ向かう前に、ダナンでゆっくり過ごしたいと考えていました。しかし、2つの問題に直面しました。まず、億万長者のゲストには、ダナンからクアンビンまで6時間も車に揺られる時間はありませんでした。次に、ソンドン洞窟探検のウェイティングリストが1年間満杯だったため、その時点ではオペレーターに予約を入れることができませんでした。ハン氏によると、超富裕層のゲストは、待つ習慣や早めにサービスを予約する習慣がないことが多いとのことです。彼らは旅行の決定を直前に下し、望む体験のためには大金を使うことを厭わないのです。
2024年、ヘリコプターが企業のゲストを北部の山岳地帯から空港まで輸送している。写真：オールアジアバケーション
協議の結果、彼らはダナンからクアンビンまで水上飛行機で移動するという解決策を思いつきました。これにより、所要時間は6時間から1時間に短縮されました。当初、水上飛行機の運航会社は「そのようなルートはない」と断りましたが、多大な努力の末、11人のグループを乗せた新たな便が誕生しました。
水上飛行機は低空飛行をしていたため、ダナンからクアンビンへの旅の途中、億万長者とその友人たちはベトナムの海岸線沿いの美しい自然を満喫することができました。ソンドン問題は、会社が関係者を説得してグループ専用のプライベートツアーを手配してくれたおかげで、比較的容易に解決できました。
「不可能なことは何もありません。ノーと言うことは、私たちと顧客との間の扉を閉ざすのと同じことです」とハン氏は、超富裕層の顧客の要求に応えるための努力について語った。
ベトナムの観光名所は、もはや海外からの観光客にとって目新しいものではありません。そのため、彼らは「古いボトルに入った古いワインを蘇らせる」方法を見つけなければなりません。例えば、ハロン湾では、富裕層は湾での一夜を過ごすために、最も高価なクルーズを簡単に予約できます。億万長者は、自分だけの特別な体験を好みます。
ハロン湾には美しいビーチが数多くありますが、安全上の懸念など様々な理由から利用されていません。満潮時には一部のビーチが水没してしまいます。観光客が行けるのは主にティトップビーチのみです。超富裕層は、このような混雑した一般的な場所を決して受け入れないでしょう。
ユニークな体験を演出するため、主催者は関係当局に干潮時の手つかずのビーチの使用許可を申請しました。彼らはビーチでパーティーを開き、終了後は片付けを行いました。翌朝、億万長者がヨットの上で目を覚ますと、前日にパーティーを開催したビーチが水没していることに気づきました。
「この業界では創造性が特に重要です」と彼は語った。
旅行は細部に至るまで綿密に準備されていますが、それでもミスは起こり得ます。ハン氏はかつて、ホイアンの有名シェフの家でVIPカップル向けに料理教室を企画した際、自ら体験し評価した上で企画したそうです。実際、参加者は大変満足したとのことですが、シェフの家が広すぎて「迷子になった」という感想を述べました。
ハン氏は、「ミスは許容されるが、繰り返すべきではないし、状況を責めるべきでもない」と語る。かつて、彼らはハノイからサパ、そしてサパからハザンまでヘリコプターで飛ぶツアーを企画した。ハノイからサパまでの区間は順調だったが、サパからハザンへの飛行では霧のためヘリコプターが離陸できなかった。
「天候のせいにはできない」とハン氏は言い、超富裕層の顧客向けの旅行には常に少なくとも2つの代替案があると付け加えた。今回の場合、主催者は「補償」として高級車に乗り換え、特別なサービスや体験を追加しなければならなかった。
長年にわたり超富裕層の顧客にサービスを提供してきたハン氏は、ベトナムには彼らを惹きつける多くの利点があると考えています。特に景観、文化、そして人々の親しみやすさといった点においてです。ハン氏は、多くの億万長者は高級サービスよりもベトナムのストリートカルチャーを体験することを好むと明かしました。
「彼らの寝室は5つ星ホテルのプレジデンシャルスイートよりも広い。彼らはベトナムの独特な文化に惹かれて来たのです」とハン氏は語った。
しかし、ベトナムには直行便の不足など、改善すべき点が依然として多く残されています。北米からベトナムへの渡航を希望する超富裕層の多くは乗り継ぎを余儀なくされ、疲弊させられています。ビザ取得に不利な政策も障壁となっています。ダナンからクアンビンへのフライトなど、工夫を要するケースでは、書類手続きが依然として困難です。
ハン氏は、ベトナムが海外からの観光客数だけでなく、高い購買力と質の高い基準を持つ顧客層にもっと焦点を当てることを期待している。ブータンはその一例で、「観光客による環境への影響を相殺する」ため、観光客に1泊200米ドルを徴収することをいとわない。しかし、ハン氏によると、そのためにはベトナムの観光産業全体が質を向上させる必要があり、それは1日や2日で解決できる問題ではないという。
トゥ・グエン
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